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コンサルタントのポジショニング

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こんにちは
コンサルビジネスプロデューサーの加藤です。

ぼくは日頃からコンサルタントは、自分が力を発揮できるお客さんとしか
仕事をしてはいけないと思っています。

言い換えれば、自分がつきあいたいお客さんの
属性をしっかり決めておくことが
何より大事だということです。

お客さん側から見ると
「この人が言うなら間違いない!」
と思われるポジションに立たているか?ということです。

コンサルタントはお客さんに違う未来、
違う可能性を見せる存在でなければいけません。

そのためには、自分が誰に対して
どんなことができるかを定義しておく必要があります。

 

世の中には「できることをお金に変えよう」という
流れもあります。
ただ、これはお客さんからすると
コンサルタントのやりたいことに興味がある人は
少ないはずです。

お客さんが求めていることは、
今困っていること、ニーズを解決してくれる人です。
もし、コンサルタントがお客さんから
「お願いします!」と言われたいのであれば、
「あなたが困っていることってこれでしょ?」
とパチっと出せるかどうかです。

あとは、自分がそれをできるという証明と
誰と関わりたいかということを決めるだけです。

この3本の軸
・お客さんが求めていること
・コンサルタントが提供できること
・誰と関わりたいか

のうち、「と関わりたいか」はわがままに決めていいと思います。
ぼくはこの「誰とだったら力を発揮できるか」を
決められないコンサルタントはこれから本当に
大変になると思っています。

この誰と関わるかは、中小企業の社長といった
大きなくくりではなく、
その人の持っているパーソナルな悩みや
自分と重なる部分などまで決まっているとベターです。

この力を発揮できる対象が決まっていると
お客さんに当たり負けもしなくなります。

これはぼくがコンサルビジネスを教えた人が
話してくれたのですが、
「力を発揮できない人がセミナーなどに来ていると
どうしても気が散るし、クロージングもやりにくい」
です。

これは1対1の面談でも同じですし、
コーチングなどでも同じことが起きます。
相手や場をコントロールできなくなってしまうのです。

これを防ぐ意味でも3つの軸、
特に「誰と関わりたいか」は
コンサルタントがポジションを決めるときに重要となります。

『参謀型コンサルビジネス構築講座』でも
この3つの軸がしっかり決まっている人ほど
成果につながっています。

ぜひ一度自分のポジションをじっくり検証してみてください。

 

投稿者:K'sパートナー株式会社

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