経営コンサルタントが見るべきは「潜在利益」
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こんにちは
コンサルビジネスプロデューサーの加藤です。
企業にとって利益という考え方は非常に重要です。
コンサルタントの役割を突き詰めていくと
いかにお客さんの会社の利益を増やすかということに
いきつくのですが、
では、この利益をどうやってつくっていくか？
少し考えてみてください。
今の時代、売上は簡単には上げられません。
新規に事業を立ち上げて売上1.5倍といった言葉は魅力的ですが、
それはお客さんの会社の今の人員で可能でしょうか？
がんばればできるかもしれません。
しかし、それでは現場は疲弊しますし、
最悪の場合は社員が辞めてしまうことも考えられます。
では、どこに着目するか？
ぼくはまず最初に会社の潜在利益に
目を向けるべきだと思っています。
組織のなかで埋もれている人、
スポットが当たっていないものなど
そこに目を向ければ意外と活躍できる場があったりします。
まずはこういった会社の潜在利益を掘り起こし、
利益を確保していくべきです。
潜在利益の掘り起しのなかでもわかりやすいのは
売りもれの防止です。
この売りもれ、つまり機会損失はどんな会社でも
必ずあります。
もし、この機会損失を売上に計上することができれば
それは全部利益です。
たとえば、観光業などでいえば
繁忙期と閑散期の差を埋める対策などがあります。
閑散期に地元のお客さん向けの企画をつくり、
DMを出す仕組みがあればどうでしょうか。
来ていただいたお客さんにアップセル、
クロスセルをかけるという考え方もできます。
こういった潜在利益に着目し、
丁寧に掘り出すことをやっていけば
全部ではないとしても機会損失を防止できます。
新規事業をやるなら、ここで確保した利益をもとに
組織を強化してからやるべきです。
要は順番の問題です。
売上アップや売れる仕組みづくりはオフェンスです。
それでガンガン売上があがればよいけど、
今の時代はなかなか難しい。
だから、こんな時こそでフェンス、
つまりリテンション(＝顧客を守る)の考え方が重要となってきます。
これは
「今だからこそ「リテンション(既存顧客を守る)」」
https://ks-partner.jp/c-blog/2342/
でもお伝えている考え方です。
お客さんが大変な時ほど、
お客さんの潜在利益に目を向け
一緒に考えるコンサルタントが
これからの時代は必要とされるのではないかと思います。
『参謀型コンサルビジネス構築講座』では
お客さんの利益を考え、一緒に成長しながら
高額・長期契約につなげる考え方をお伝えしています。
投稿者：K'sパートナー株式会社
