コンサルティングで5年、10年と長期契約になる秘訣
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先日、ある方から長くコンサルティングを続けるには
どうしたらいいのか聞かれました。
手前味噌ですが、ぼくは前の会社から数えて
10年以上ずっと契約が続いている会社が複数あります。
要因はいろいろあると思いますが、
長くお付き合いのある会社の共通点として、
事業承継に振り回されることなく
承継を終え、または終える準備に入っており、
かつ2代目、3代目の経営者さんと
うまくやれているということがあると思います。
ぼくが考えるコンサルタントの弱点は、
経営者さんが代替わりするときに
関係が切れてしまうことにあります。
次世代の社長から
「ここまででいいよ」
と言われてしまうパターンですね。
でも、ぼくはここに強みがあって、
クライアントが代替わりしても信頼関係が
途切れない「組織との関係性」を築いてきたんです。
つまり、経営者個人との関係性だと
代替わりしたときにそれがリセットされてしまうのですが、
組織との関係性だと、代替わりしても
継続されるということです。
これはある日、急にできるようになることではありません。
きちんとした会社、あるいは経営者さんであれば
事業承継のこともしっかり考えられています。
コンサルタントはその承継に向けたステップにきちんと関わり続け、
一緒に組織をつくっていくことが大事なんです。
これはぼくの体験談なのですが、
ある会社の経営者さんが事業承継のために
第三者機関であるコンサルティング会社を
入れたいと言ってもらったことがあります。
ところが、経営者の奥さんや、事業承継者である
息子さんが大反対されたのです。
それでも何とか入れてもらって、
まずは合宿研修をすることになったのですが、
この研修が大荒れでした。
そこでぼくは、まず息子さんと
「もし嫌なら契約は解除してもらってもいい、
そのかわり、3日間の研修だけはきちんと受ける」
という約束を取り付けました。
そして、その3日間でぼくは息子さんや若い幹部候補の方と、
なぜ事業承継が必要なのか、
若い世代も巻き込まないと会社は成長しないことなど
ひざを突き合わせてずっと話し合ったんです。
その結果、ぼくのことを受け入れてもらえ、研修の最後には
息子さんとも握手することができました。
そこからスタートして12年以上のお付き合いがあります。。
もちろん事業承継も完了していますし、
次世代の幹部育成などにも関わらせてもらっています。
これは精神論かもしれませんが、
真剣勝負で関わらなかったら
これはできないと思います。
確かにコンサルタントにとってコンテンツは大事です。
でも、ぼくはそれだけでは足りないと思っています。
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投稿者：加藤 寛之
