コンテンツは重要だけど、それだけではNG
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最近僕が感じていることがあります。
それは「コンサルタントはコンテンツだけでは通用しない」です。
ぼくは今まで様々なセミナーや養成塾などに参加してきました。
そこで出会った、ある程度契約が取れている方のほとんどが
「コンテンツを持っている」と言われます。
コンテンツとはノウハウを体系化したものです。
これ自体が重要なのはもちろんですが、
でも、ぼくは最近、
これだけでは高額受注をして年収1000万円以上を目指すときに
通用しないのではないかなと思っています。
ぼくは企業にコンサルティングをする場合、
3つのステップがあると考えています。
その1つめは「No.1ポジション」です。
コンサルティングをする前の段階で、
No.1のポジションをとっていないと提案の高額化はできません。
言い換えると、No.1ポジションを見つけておかないと
高額化のスタートが切れないとも言えますね。
そして、No.1になるためにはコンテンツ
(営業やマーケティング）が必要です。
でも、みんなここで終わっている
(あるいは完了したと思っている)
というのが僕の正直な感想です。
これだけで契約が取れていればOKなのですが、
独立して個人でやっているコンサルタントが
これだけで競合に勝てるかというと、僕は疑問に思っています。
だから、ぼくは次のステップがあると考えています。
No.1ポジションが決まると、目の前にクライアントが現れます。
例えば、経営者と面談するとか、役員会に呼ばれるとかです。
その時に、相手の心に爪痕をのこせるか？
もっと言えば、その場でキーマンを
グリップできないといけないと考えています。
ここで2つ目のステップ「グリップ＆アプローチ」が必要になります。
キーマンに会えたなら、その場で問題解決してあげないと
絶対に次のステップには繋がりません。
この問題解決に必要なのが、ぼくがよく言っている
『カウンセリング・セールス』です。
そして、この『カウンセリング・セールス』の結果を踏まえて
改善プラン書(いわゆる提案書)をつくっていかないと
経営者以外の周囲を納得させることが難しくなります。
そして、実はここには勝ちパターンとなる提案書のつくり方があって、
『カウンセリング・セールス』の結果を踏まえた提案書にしないと
他のキーマンが提案書を見たときに「よくわからない」になってしまいます。
この2つめのステップはめちゃくちゃ重要です。
でも、コンテンツばかりに注力していると、
この2つ目のステップを抜かしてしまいがちです。
この2つ目のステップをしっかり行うことで、
経営者以外にも「あ、違う未来を見せてくれる人がきたんだ」
と思ってもらえるのです。
「コンサルタントは違う未来を見せる存在でないといけない」
の詳細はこちら
ここまでがコンサル契約の導入部分です。。
ここから1年、2年にわたって 高額受注を続けるために
3つ目のステップが必要になってきます。
少し長くなってきましたので、
今回はここまで。
次回、長期にわたって高額受注を続けるステップ3について
お伝えしていきますね。
投稿者：加藤 寛之
