ビジネスの仕組み化：お客さんの「不安」
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もし、あなたの見込客があなたの商品やサービスに
不安を感じているとしたら、それは何でしょうか？
どうでしょうか？
ちょっと考えてみてください。
もし思いついた「不安」が2、3個であったなら
まだ浅い、というのが正直なところです。
実際のところ、お客さんはたくさんのことに
不安を感じています。
例えば、BtoB商品の場合
・社員が反発しそう
・改善したイメージが持てない
・導入するにあたって手間がかかりそう
・改善に至るステップがよくわからない(スケジュール等)
・なんとなく信頼できない
・価格の妥当性が判断できない(もっと安いものがある気がする)
・そこまでやる必要がよくわからない
・ちゃんとアフターフォローがあるのか不安
・そもそも、問題の優先度が低い
などが想定されます。
業種やサービスの内容によってはさらに多くの
不安要素がでてくるでしょう。
あなたはお客さんが持つこれらの不安を
しっかり解消できているでしょうか？
もっといえば、まず最初にお客さんの不安の
見える化、数値化ができていますでしょうか。
セールスや提案の重要な要素のひとつに
顧客心理(＝不安要素)の把握
があります。
あなたのお客さんは1%でも不安要素があると
買ってくれません。
どんなに買う気になっていても、
1%でも買わない理由(＝不安要素)があるとダメなのです。
この不安要素を買う理由に変えていくのがセールスです。
そのためには、まずお客さんの不安要素、
買わない理由がどこにあるのか知っておく必要があります。
この不安要素をつかめなければ
セールスは失敗してしまうでしょう。
だからこそ、あなたはお客さんの買わない理由(＝不安要素)を
しっかり確認・検証・対策を検討するための仕組みが
必要になってくるのです。
お客さんによって不安要素は様々ですが、
丁寧に見える化することでノウハウとして蓄積されていきます。
お客さんにヒアリングする、あるいはセールスのなかで
聞き出すなど少しずつでもリストアップしていきましょう。
リストができれば、どうすればお客さんの不安を解消できるか
対策を立てていきます。
ここは仮説検証の繰り返しです。
お客さんの不安を解消し、「買いたい！」と思ってもらうための
最善策を考えてください。
ここがあなたの腕の見せどころです。
正直なところ、この仕組み化はかなりの労力が必要です。
しかし、しっかり蓄積することで
あなたの未来の資産になってくれるでしょう。
お客さんの買わない理由の把握は
ビジネスにおいてとても重要な要素です。
ぜひトライしてくださいね。
投稿者：加藤 寛之
