問題解決型セールス、していますか？②
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前回は問題解決型セールスのうち、
既存のお客さんへの対応のポイントをお伝えしました。
既存のお客さんとから何度も買ってもらえる関係づくりが
ポイントでしたね。
今回はセールスファネルの上の部分、
新規のお客さん層についてお伝えします。
(セールスファネルの詳しい内容はこちら)
最初に知っておいて欲しいことは
新規のお客さんの集客はコストがかかるということです。
それなりの規模の会社であっても、
いきなり新規のお客さんの集客に踏み込み、
資金不足・キャッシュフローの悪化によって撤退を
余儀なくされているケースも見てきました。
だからこそ、まずは既存のお客さん層で収益を
確保しておくことが先決です。
これができていれば、営業投資も積極的に行うことができます。
新規のお客さん層(「知ってもらう」と「最初の取引」)で
優先度が高い項目は集客ではありません。
まずはあなたの「利益商品」(「買ってもらう」層の商品)が
なんであるのかをしっかり確定させることです。
そのうえで、主力となる「集客商品」
(「最初の取引」層の商品)を固めていきます。
「集客商品」と「利益商品」の関連性(移行しやすさ)も
しっかり確認してくださいね。
もし可能であれば「集客商品」は複数あることが理想です。
「集客商品」が複数あれば、顧客別・ニーズ別の提案が
可能となります。
ここまでできてはじめて実際に集客をかけていきます。
間違ってもいきなり集客をするのはNGですので
気を付けてくださいね。
今回の話をまとめると
①利益商品の再認識・再設計
②集客商品の開発（可能であれば複数の集客商品を構築）
③「最初の取引」に集める為の集客活動（「知ってもらう」層からの信頼関係構築）
となります。
特に②はお客さんが導入しやすく、「利益商品」にも
つながりやすいことが理想です。
この①と②の設計は人任せにしてはいけません。
絶対に譲れない経営者であるあなた自身の仕事と
認識してくださいね。
これらを構築してはじめて
「信頼関係の仕組み化」が可能となります。
次回はお客さんとの信頼関係づくりと
その仕組み化についてお伝えしていきますね。
投稿者：加藤 寛之
