そのお客さんが買わない理由、わかりますか？
投稿日：
ビジネスにおける基本は、
既存のお客さんから何度も買ってもらえる関係性を築くことです。
そのために必要なのは信頼関係といっても過言ではありません。
では、あなたはお客さんとの信頼関係を
構築できていますでしょうか？
例えば、お客さんに何かあった時に、
一番にあなたに相談をしてくれるような
関係性を築けていますか？
セールスにおいては
信頼関係(40%)＋ニーズの把握(30%)が70%を占めると言われています。
(残り30%が期待値＋テクニックです)
お客さんと関係を構築しながら
お客さんの悩みを理解し、
解決できる存在になれることが重要です。
そうでなければ、ただの売り込む人になってしまうでしょう。
しかし、信頼関係を構築し、問題解決ができても
お客さんが買ってくれるとは限りません。
なぜなら、お客さんは常に「買わない理由」を持っているからです。
(さらに言えば、お客さんは常に買わない理由を探しています)
この買わない理由はお客さんの不安と言い換えてもいいかと思います。
たとえば、あなた自身が何か買う時を想像してみてください。
どんなに良い商品・サービスであっても、
セールスマンがどんなにいい人であっても
「もしかしたら、もっといいものがあるかも」
「買って失敗したらどうしよう」
と思ってしまいますよね。
だからこそ、あなたはお客さんの気持ちを先回りして、
買わない理由をおさえておく必要があります。
実はこれこそが、
お客さんとの信頼関係のなかから聞き取る最大のポイントです。
そして、聞き出した「買わない理由」を1つずつ
丁寧につぶしていくんです。
例えば、あなたの商品やサービスは以下のような
「買わない理由」を取り除くことができるでしょうか？
①役員・社員の反発・理解を得られない
②改善（効果）イメージがつかない
③導入障壁（社員への負担）が高い
④成功ステップ（スケジュール）が不明確
⑤営業担当者の「信用」に欠ける
⑥競合が気になる（サービス面など）
⑦価格の妥当性が不透明（費用対効果）
⑧手間・面倒な要素が多い（そこまでやるの？）
⑨フォローアップ・ケア体制が見えない（追加料金）
⑩問題解決のイメージがない・優先度が低い
業種やサービスによってまちまちですが、
あなたの商品・サービスにも「買わない理由」は
たくさんあるはずです。
この「買わない理由」のリストアップは非常に重要です。
もし、社員さんがいる場合は、きちんと情報を吸い上げて
リストアップしていきましょう。
そして、これらの「買わない理由」を
お客さんとの信頼関係のなかで
「買う理由」に変えていく必要があります。
次回は「買わない理由」を「買う理由」に変える
『最強オファー』についてお伝えしていきますね。
投稿者：加藤 寛之
