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セールスの4階層、つくれていますか?

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最初に、ちょっと質問です。
あなたのビジネスにおけるセールスの重要度は
どれくらいでしょうか?

ビジネスモデルによって多少変わってくるかと思いますが、
セールスが重要は要素であることは変わりません。

一方でお客さんもあなたを待っています。
どのようなお客さんであっても悩みや困りごとを抱えています。
これを解決してくれる人を常に探しているんです。

商品・サービスを提供したい、売りたいあなたと、
それを欲しいお客さんがいる。
でも売れない・・・

 

何故でしょうか?

お客さんは問題を解決してくれる人を探していますが、
同時に

①取得の欲求
②機会損失の恐怖

という2つの側面を持っています。

つまり、売り込みと思われたら負けです。
問題解決を前面に出し、お客さんが選ぶタイミング・環境を
つくる事は問題解決者であるあなたの仕事です。

 

 

今の時代に適した集客を100%理解し、
実践している経営者はどのくらいいるでしょうか?
僕も含め、まだまだな人は多いのではないでしょうか。

だからこそ、少ないお客さんからでも確実に収益を伸ばす、
既存のお客さんに何度も買ってもらうことが大事になってきます。
そのためには、あなたのビジネスの
「セールスファネル」という仕組みを一度見直してみてくださいね。

 

ファネルとは漏斗(じょうご)を意味します
セールスファネルは

①知ってもらう
②最初の取引
③買ってもらう
④更に買ってもらう

の4層からなります。

 

一番最初の「知ってもらう」は、
まずあなたのビジネスをお客さんに知ってもらう段階です。
あなたのビジネスをどうやってお客さんに認知してもらうか、
その方法がしっかり確立できていますか?

次の「最初の取引」ではあなたのビジネスを知ったお客さんに
集客商品がどのくらい売れているか、がポイントになってきます。
お試し商品や体験版などが「最初の取引」にあたります。
ここではあなたのビジネス利益を追求するのではなく、
まずお客さんへの利益提供を優先しましょう。
この集客商品がない、あるいは弱い人は少なくありません。
集客商品もしっかり作りこみましょう。

そして、「買ってもらう」では「最初の取引」で買ってくれた
お客さんに利益商品を買ってもらう段階です。
最後の「更に買ってもらう」は一度買ってくれたお客さんに
おすすめする次の商品やサービスを買ってもらう段階です。

あなたのビジネスモデルを「セールスファネル」に
あてはめてみてください。
集客商品でどれくらい集客できていますか?
利益商品は何人に買ってもらっていますか?
(さらに言えば、利益商品で適正な利益は確保できていますか?)
どのくらいのお客さんがリピートしてくれていますか?

これらの数値は会計データを見てもわかりません。
だからこそ、重要なマーケティングデータとしてしっかり把握してくださいね。

 

このセールスファネルで一番優先度が高いのは「更に買ってもらうです。
つまり、一度買ってくれたお客さんに次なる提案・セールスを行うことです。

既存のお客さんのニーズを満たすことに注力してみてください。
ここができたら集客商品を購入してもらえる
新規のお客さんを集める・育てるプロセスに入っていきます。

各階層でアプローチは異なります。
まずはあなたのビジネスのセールスファネルをしっかり作ってみてください。
きっとあなたのビジネスのセールスの課題が見えてくるはずです。

投稿者:加藤 寛之

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