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LTVの重要性

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LTV(Life Time Value)は経営者であれば
一度は聞いたことがある言葉ですよね。

LTVを上げるためにはお客さんから何度も買ってもらえる
『関係性』を構築することが重要となります。

お客さんと関係性を構築できれば、
・顧客獲得単価を引き下げ
・高収益を維持しながら
・お客さんの問題解決者として絶対的なポジションを確保
することができます。

さらに、LTVが上がれば、新規顧客獲得のための広告費を
より多くねん出することができます。
(これは目先の業績を追いかけている競合との
差を広げるポイントにもなります)

今日はこのLTVをいかに上げるかということに
フォーカスしてお伝えしていきますね。

 

結論からお伝えすると、
LTVを上げるためにやるべきことは
下記の2点(組織がある方は3点)に集約されます。

 

①あなたのビジネスに何度も買って貰える商品・サービスは整備されているか?
②お客さんが受け入れてくれる環境を用意しているか?(情報発信等)
③営業担当者(部)のベクトルは同じ方向を向いているか?

 

どうでしょうか?
これらのポイントをしっかりおさえてビジネスをされていますでしょうか?

お客さんは問題を解決し、しっかりケアしてくれる
問題解決者を常に探しています。
問題を解決してくれるなら、喜んでお金を払ってくれます。

そして、ひとつの問題を解決したお客さんは必ず次なる壁に直面しています。
だからこそ、お客さんが一度買ってくれた後のことまで考えて
しっかり商品やサービスを用意し、情報発信をしていく必要があるんです。

でも、実際には自分の思い込みでお客さんの問題解決を
妨げているケースは少なくありません。
「これは買ってくれないだろう」と思ってあきらめてしまったりするんです。
(ダイレクトマーケティングの権威、ダン・ケネディも
「顧客の購買力を侮ってはいけない」と忠告するくらい
やってしまいがちなミスです)

売れるはずだった商品やサービスを自らの思い込みで
売らないことほどもったいないことはありません。
こういったことを未然に防止する意味でも、
LTVをきちんと数値化(お客さん別、商品別)して正確に把握しましょう。

3か月、6か月、1年くらいのスパンでLTVを算出することで
どこに課題があるのか、そして将来への対策として
なにを打てば良いのかが見えてくるようになります。

特に一人社長や無形サービスの提供者であれば
①と②はすぐにでも目を向けてくださいね。

 

特に零細企業やスモールビジネスは会計データだけ見ていると
対策が遅れてしまいがちです。

経営者であればだれでも会計データはチェックしていると思います。
たしかに会計データのチェックは重要なことですが、
これだけでは足りないんです。

仮にあなたのビジネスの収益モデルが安定し、
業績規模が10億円以上の会社ならば
会計データをチェックしながら対策が打てます。
しかし、小さなビジネスでは、それだけの余裕はありません。
すぐに対策を打つ必要があります。

だからこそ、決算書に出てこないマーケティングデータ
(営業活動指標を含め)をしっかり追いかけていく必要があります。
その中でも特にデータ化するべきなのがLTVです。

あなたのお客さんが1年間に支払ってくれる金額
 =お客さんへ提案可能な商品・サービスの数
です。
このデータを把握し、さらに高めていけるように対策を
先に打っていくのです。

ここを無視して、新規ばかり追いかけては必ず組織は疲弊します。
業績も安定しないでしょう。
そうならないために、どうすればよいか?
については次回の「LTVを高める具体的な戦略」でお伝えしていきますね。

投稿者:加藤 寛之

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