【第2回】売上の最適化
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こんにちは、加藤です。
僕が大切にしているテーマとして
前回は
『内部体制の最適化』
について、
話をいたしました。
企業経営においての最適化とは、
1．売上の最適化
2．利益の最適化
3．人員配置の最適化
であると考えています。
そして、上記3点の最適化を実現する為に、
サッカーで言うところの、
「脚力」
が非常に重要になるんですね。
「脚力」
とは、
機能的（スキル）評価
と
人的評価
を組み合わせ、
モチベーションアップと刺激を
加えていく施策から生まれる環境です。
そもそも、
全員で90分走り切る力が無ければ、
ゲームになりません。
これからの経営では、
この「脚力」が勝負となります。
1人ひとりが走り切れるように環境を整備する。
その為に、何が不足しているのか？
を考えていきましょう。
機能的評価とは、
・各自の業務スキル
・業務ノウハウ
・業務プロセス
を踏まえて
正しく評価していく必要がある、
ということです。
そして、
個人と会社は上記、
機能的評価を正しく理解・共有していきます。
次に、
人的評価とは、
・顧客・周囲からの評判
・社内における協力体制
・各自の協力状況
などを踏まえて、
評価していきます。
その二つの評価をバランスよく
適正に
見える化していきましょう(^^♪
ここまでの
評価プロセスが明確で、
かつ、
具体化であることが前提で、
このあとようやく
1．売上の最適化
への着手となります。
売上の最適化、、、、
まずやるべきことは、
売り漏れ防止策
と
成約プロセス分析
でしょうね。
売り漏れ防止策
は
非常にシンプルです。
具体的には
既存客への徹底した
追加提案強化ですね。
既存客に
・何度も買って貰える仕組み
・日々の関係性の見直し
を行い、確実にリピート化を進めます。
ここは現場で
働く方が直ぐに改善できるアプローチです。
リピート率・再購入率は
とても大切なKPIになりますね。
そして、
成約プロセス分析
は
新規顧客獲得導線の見直し、ですよね。
顧客獲得導線において、
行き詰っている部分を計測していますか？
各部門、各校舎においての一要因を
細かく分析できているか？
最低でも顧客獲得導線を
7つ以上の分類にわけているか？
そして、
顧客接点の改善を毎月、改善提案できているか？
今一度、自部門の顧客獲得接点を見直してみましょう。
新しいキャンペーンよりも
即効性の高いアプローチになるはずです。
売上の最適化
それは、
シンプルに
今の顧客との関係性を見直した上で、
これから出会うべき顧客候補との接点を
充実させること。
まだ、売上の最適化はやるべきは沢山ありますが、
それは、
次回、お伝えしたいと思います。
それでは！
投稿者：K'sパートナー株式会社
