【第70回 細かいプロセス管理のメリット】
投稿日：
加藤です。
以前、
僕の本にも書いたのですが、
（本文より）
「内部体制の最適化」っていう
取組みには、業務上のテーマが３つありまて。
そのひとつのテーマが、
「営業計画の100％達成」
なんです。
何も特別なことではなく、
シンプルにプロセス管理を
しっかりやるってことなんです。
でも、計画を達成できていない
事業部門や企業を見てみると、
営業のプロセスが定まっていないというか、
そのプロセスがそれぞれの営業マンさん
任せになっていることが多い気がします。
人によっては、いまだに営業は属人的だ！
と言って、中々人には教えられないって
いう人だっています。
それはそれで構わないのですが、
経営全体で考えるとそうは
簡単に割り切れません。
だって、企業には目標の計画があって、
その計画を達成することで、生まれる利益が
外的な評価や人材への投資につながっていきます。
なので、
属人的だ！では簡単に割り切れませんし。
各担当者のやる気だ！
能力開発だ！
そこもそんなに簡単ではありません。
人の能力ってそんなに簡単に
開発されにくいでしょ(^^)/
なので、おおむね、
企業内もしくは、部内では、
プロセス管理って話が
されてたりするのですが、
これがまた、全く機能していない。
そういう事業部門さんのなかで
言われているプロセスって
そんなに細かくステップ分けが
されていないことが多くてですね。
、
成約までの5ステップとかだと
弱い感じするんですよね。
僕は、例えばプロセスを
48ステップに分けたりします。
（とある企業さんで）
だいたい、この話をすると、
みんないやそうな顔になります(^^)/
でもですよ、
ステップを細かくしておくと、
商談がうまく進んでいないときでも、
どのステップで引っかかっているのか
すぐにわかるから、
上司や同僚がスムーズに
サポートに入ることもできるわけです。
いつでもサポートに入れるので、
計画達成しやすい。
計画達成すると、
会議も明るくなりますよね。
勿論、−評価を受けにくくなる。
それは、担当者さんも。上司の方も。
なのでステップを細かくしておくと、
誰にとってもメリットが
あったりするのです。
あなたの社内ではどうですか？
営業プロセスが細分化されていますか？
今回はここまでです！
どなたかのお役に立てれば幸いです。
投稿者：加藤 寛之
