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【第40回 営業プロセスの細分化よりも重要なこと】

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こんにちは。経営コンサルタントの加藤です。

 

継続すれば必ず、到達できそうですね(^^♪
証明してくれました。

 

さて、僕は企業さんと関わる上で
大切にしている、
テーマに

『内部体制の最適化』

というのがあります。

 

最適化とは、
与えられた制約条件(経営資源)の下で
ある目的(経営目標)を
最大若しくは最小にすることですね。

 

常に新しい何かを求めるよりも、
今ある、既存の資産・リソースを上手く活用し、
磨き上げていくプロセスがとても大切だと感じます。

 

既存の組織
既存の商品・サービス
既存のお客様
既存の経営資源

を上手く活用できているか?

 

究極までに最適化できれば、
事業収益の改善は進むと考えています。

 

そうやって、僕は2012年独立以降、
企業さんと関わってきました。

 

新しいテーマがNO
という訳ではありませんが、

 

やるべき優先度がありますよ。
ということです。

 

既存のリソースを引上げられないのに、
新しいものを導入するって
何かピンとこないですしね(^^♪

 

だからこそ、『内部体制の最適化』

というアプローチが効果的なのです。

 

会社の規模大小は様々です。
しかし、どの会社も
認識の不一致が起こります。

 

うそでしょ!
まじか!
みたいな話です(^^)/

 

 

でも、当事者は認識の不一致の
事実を受入れたくないなら、
認めようとしない(^^)/

 

激しく抵抗ではないですが、
いや、たまたまでしょ(^^)/
僕達に限ってはありえません・・・

 

イヤー事実をみましょう(^^♪
普通に考えれば、
全く認識はあっていません。

 

むしろ、認識が不一致な
状態で進めた結果、
ことは重大になったのですよ~

 

別に客観視しているのではなく、
目の前の事実をお伝えしているのです。

 

でも、こういう状態だといくら、
組織を底上げする!
といっても、色々なことがかけ離れてきます。

 

僕の認識だと、営業の現場は、

・予算計画の意味と目的

をしっかり聞きたいわけです。

 

そこは、会社の指示なんだから、
つべこべ言わず、やれ!

 

というのでは、納得性も低い。
組織の底上げには程遠い感じがします(-_-;)

 

 

・予算計画の意味と目的

 

 

何故、この計画であり、その理由を
伝えるだけ。

 

 

そこは考えてほしいところです。

 

それが決まれば、話ははやい。
今日の感じでいくと・・・

 

新規の受注に関していえば、
課題だらけ(^^)/

 

いきなり一方的な説明・・・
同行して驚きましたよ(^^)/
イヤーそれでは無理!

 

質問もなく、興味ありますか?
イヤーそれはもっと無理!

 

初回面談までのプロセスをとっても、
全く設計できていません。

 

 

営業の質どうこうでは有りません!

 

 

そもそも、アポ獲得から

初回面談までのプロセスが

2ステップ・・・

 

 

少なすぎです(^^)/

 

アポから初回面談までですよ(^^)/
最低でも5つのプロセスにわけないと。

 

このファーストアプローチでも
最低でも、5つのプロセス!
細かいけど、それ位、当たり前です(^^)/

 

だって、新規受注とれてないわけでしょ!
ここをしっかりチェック・管理する。
それを部長なり、管理職が管理です。

 

これが組織の底上げでしょ(^^)/

 

事前情報
アポ獲得
オンライン名刺
面談の事前質問
事前情報
初回面談
面談記録配信

位には分けられます!

 

 

特別なことは何もありません。

誰でも考えられます。

 

めんどくせーと思われます。
でも、それをやる。習慣化するから、
組織の底上げになるのです(^^)/
(何度もいいます)

 

と、今日はあるお客さんと
営業同行してたので、
書いてみました。

 

営業プロセスを細分化して、
管理すれば、案件の先行きがみえます。

 

今よりも確実に、
受注増に繋がるでしょう。

 

なので、営業面の課題なんて
すぐに解消します(^^)/

 

でも、重要なことは、

・予算計画の意味と目的

 

を現場に伝えましょう!
その認識があえば、営業部は動きます。

 

・何故、この計画なのか?
・その理由を何なのか?

 

なんとなくとか、社長自身の見栄
金融機関からよく見られたいとか、
かもしれません(-_-;)

 

でも、そこはもう一度
再考してみましょうよ!

 

そこが出来るのが唯一の社長さん、
経営者さんの仕事ではないでしょうか?

 

それでは、本日はここまです(^^)/
次回も楽しみにしておいてください。

投稿者:加藤 寛之

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