【第40回 営業プロセスの細分化よりも重要なこと】
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こんにちは。経営コンサルタントの加藤です。
継続すれば必ず、到達できそうですね(^^♪
証明してくれました。
さて、僕は企業さんと関わる上で
大切にしている、
テーマに
『内部体制の最適化』
というのがあります。
最適化とは、
与えられた制約条件（経営資源）の下で
ある目的（経営目標）を
最大若しくは最小にすることですね。
常に新しい何かを求めるよりも、
今ある、既存の資産・リソースを上手く活用し、
磨き上げていくプロセスがとても大切だと感じます。
既存の組織
既存の商品・サービス
既存のお客様
既存の経営資源
を上手く活用できているか？
究極までに最適化できれば、
事業収益の改善は進むと考えています。
そうやって、僕は2012年独立以降、
企業さんと関わってきました。
新しいテーマがNO
という訳ではありませんが、
やるべき優先度がありますよ。
ということです。
既存のリソースを引上げられないのに、
新しいものを導入するって
何かピンとこないですしね(^^♪
だからこそ、『内部体制の最適化』
というアプローチが効果的なのです。
会社の規模大小は様々です。
しかし、どの会社も
認識の不一致が起こります。
うそでしょ！
まじか！
みたいな話です(^^)/
でも、当事者は認識の不一致の
事実を受入れたくないなら、
認めようとしない(^^)/
激しく抵抗ではないですが、
いや、たまたまでしょ(^^)/
僕達に限ってはありえません・・・
イヤー事実をみましょう(^^♪
普通に考えれば、
全く認識はあっていません。
むしろ、認識が不一致な
状態で進めた結果、
ことは重大になったのですよ～
別に客観視しているのではなく、
目の前の事実をお伝えしているのです。
でも、こういう状態だといくら、
組織を底上げする！
といっても、色々なことがかけ離れてきます。
僕の認識だと、営業の現場は、
・予算計画の意味と目的
をしっかり聞きたいわけです。
そこは、会社の指示なんだから、
つべこべ言わず、やれ！
というのでは、納得性も低い。
組織の底上げには程遠い感じがします(-_-;)
・予算計画の意味と目的
何故、この計画であり、その理由を
伝えるだけ。
そこは考えてほしいところです。
それが決まれば、話ははやい。
今日の感じでいくと・・・
新規の受注に関していえば、
課題だらけ(^^)/
いきなり一方的な説明・・・
同行して驚きましたよ(^^)/
イヤーそれでは無理！
質問もなく、興味ありますか？
イヤーそれはもっと無理！
初回面談までのプロセスをとっても、
全く設計できていません。
営業の質どうこうでは有りません！
そもそも、アポ獲得から
初回面談までのプロセスが
2ステップ・・・
少なすぎです(^^)/
アポから初回面談までですよ(^^)/
最低でも5つのプロセスにわけないと。
このファーストアプローチでも
最低でも、5つのプロセス！
細かいけど、それ位、当たり前です(^^)/
だって、新規受注とれてないわけでしょ！
ここをしっかりチェック・管理する。
それを部長なり、管理職が管理です。
これが組織の底上げでしょ(^^)/
事前情報
アポ獲得
オンライン名刺
面談の事前質問
事前情報
初回面談
面談記録配信
位には分けられます！
特別なことは何もありません。
誰でも考えられます。
めんどくせーと思われます。
でも、それをやる。習慣化するから、
組織の底上げになるのです(^^)/
（何度もいいます）
と、今日はあるお客さんと
営業同行してたので、
書いてみました。
営業プロセスを細分化して、
管理すれば、案件の先行きがみえます。
今よりも確実に、
受注増に繋がるでしょう。
なので、営業面の課題なんて
すぐに解消します(^^)/
でも、重要なことは、
・予算計画の意味と目的
を現場に伝えましょう！
その認識があえば、営業部は動きます。
・何故、この計画なのか？
・その理由を何なのか？
なんとなくとか、社長自身の見栄
金融機関からよく見られたいとか、
かもしれません(-_-;)
でも、そこはもう一度
再考してみましょうよ！
そこが出来るのが唯一の社長さん、
経営者さんの仕事ではないでしょうか？
それでは、本日はここまです(^^)/
次回も楽しみにしておいてください。
投稿者：加藤 寛之
