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【第24回】先行きが見える経営体制

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こんにちは。

経営コンサルタントの加藤です。

 

暑くなってきました(-_-;)

 

さて、

僕は企業さんと関わる上で

大切にしている、

テーマに

『内部体制の最適化』

というのがあります。

 

最適化とは、

与えられた制約条件(経営資源)の下で

ある目的(経営目標)を

最大若しくは最小にすることですね。

 

常に新しい何かを求めるよりも、

今ある、既存の資産・リソースを上手く活用し、

磨き上げていくプロセスがとても大切だと感じます。

 

既存の組織

既存の商品・サービス

既存のお客様

既存の経営資源

を上手く活用できているか?

究極までに最適化できれば、

事業収益の改善は進むと考えています。

 

というか、僕は15年以上、
そうやって企業さんと関わってきました。

 

新しいテーマがNO

という訳ではありませんが、

やるべき優先度がありますよ。ということです。

 

既存のリソースを引上げられないのに、

新しいものを導入するって何かピンとこないですしね(^^♪

 

だからこそ、「内部体制の最適化」

というアプローチが効果的なのです。

 

さて、

僕はこの先行き不安な時代からこそ、

「内部体制の最適化」

を経営に導入して、

Properly Management
(正確に機能する経営)

を目指していくべきだと思っています。

 

むしろ、ここを押さえずに

何か新規事業とかシステム化

なんだか違いますよね。

 

やっぱり僕らは人ですから(^^)/

 

人と人が集まっている訳ですから、

如何に最適化できるかです。

 

今日は、住宅販売会社さんの
最新事例をご紹介します。

 

結論から言うと、

1年間で販売棟数が2倍以上、伸びました。
(前年6棟→15棟)

その取り組みをご紹介すると、

「既存顧客からの紹介発生の仕組み化」

「営業プロセスの細分化」

の2点を組合せた感じです。

 

まずは、

「既存顧客からの紹介発生の仕組み化」

既存顧客に対して、

アフター訪問を強化して、

お手紙作戦・イベント企画・

オーナー会での特典など

積極的に展開していきました。

ポイントはアフター訪問時に、

住宅購入時のポイントを聞き取り、

販促物へ反映させたことです。

 

更に
営業事務の方(女性)の

プロフィールシートを定期的に送付し、

関係性を深め、何でも相談して貰える状態を

チームで形成した事です。

 

そうすると、リアルでのイベント開催時に、

話も広がり、紹介情報を得やすいのです。

 

勿論、紹介時にはその営業事務の方も踏まえた

スタッフのプロフィールシート&お手紙を渡すように

仕組み化していますので、成約率は相当高ったです。(80%以上)

 

そして、もう一つの取組みは、

「営業プロセスの細分化」

です。

 

紹介後もそうですが、初回来場から

成約までのプロセス

を24個の箱(プロセス)

に分けて、管理していくのです。

 

プロフィールシートの配布タイミング
店長登場タイミング
担当部長挨拶のタイミング
勉強会時の自己紹介設計
プラン提案タイミング

あらゆる、プロセスを細分化して

9回目に達した段階から、

ギアを一段上に上げる

というルールを設定し、

店舗全体で顧客教育をしていったのです。

 

最初は細分化し過ぎ、自由にやりたい!

とか散々、反発されましたが1年間、

じっくりこの仕組みを定着させました。

 

全体で取り組み分けですから、

協力体制も生まれますし、

売るとかいう概念もなくなります。

 

兎に角、紹介頂いたお客様の役に立つ!
(住宅という高額商品の購入を決めて貰うには何でもする)

こういう発想にドンドン変わっていきましたね(^^♪

 

そうやって、取組みをした結果、

2倍以上の棟数を確保できたということです。

 

そうやって新ためて、書いてみると

新しいことなど何一つやっていません(^^♪

確実にできること・できることを
大きくするだけです。

 

内部体制が整えば、
社員一人ひとりにも、自分の居場所が確保されます。
(活躍できる場所→役割も明確ですから)

 

そうやって、個人と会社、

互いに成長・発展していくことができるのです。

 

そんな会社が1社でも

増えていけばいいなと

考えています。

それでは、本日はここまです(^^)/

次回も楽しみにしておいてください。

投稿者:加藤 寛之

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