【第22回】事業再構築のプロセス
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こんにちは。
経営コンサルタントの加藤です。
一気に仕事モードです(^^♪
今月も最後まで走り切りましょう！
さて、
僕は企業さんと関わる上で
大切にしている、
テーマに
『内部体制の最適化』
というのがあります。
最適化とは、
与えられた制約条件（経営資源）の下で
ある目的（経営目標）を
最大若しくは最小にすることですね。
常に新しい何かを求めるよりも、
今ある、既存の資産・リソースを上手く活用し、
磨き上げていくプロセスがとても大切だと感じます。
既存の組織
既存の商品・サービス
既存のお客様
既存の経営資源
を上手く活用できているか？究極までに最適化できれば、
事業収益の改善は進むと考えています。
というか、僕は15年以上、そうやって企業さんと関わってきました。
新しいテーマがNO
という訳ではありませんが、
やるべき優先度がありますよ。ということです。
既存のリソースを引上げられないのに、
新しいものを導入するって何かピンとこないですしね(^^♪
だからこそ、「内部体制の最適化」
というアプローチが効果的なのです。
さて、
「内部体制の最適化」
を進める上では、
①既存客（リソース）からの追加収益
②プロセスの細分化
➂部門別管理体制の構築
を同時に進めていくことがポイントになります。
どこかを切り取って展開するというよりも、
全ては繋がっている状態で
組織を整備していくことが大切です。
そして、その大前提になるのが、（前回も書きましたが・・・）
「事業」というものをどういう構造で捉えるか？
というのがとても、重要なのです。
正しく、「事業」を捉えるのであれば、
①「事業」とは
「自分が儲ける為の手段」
→儲かりそうな話を探す(^^)/
②「事業」とは
「誰かに何らかの価値を提供してその対価を受け取る行為」
→ 相手のニーズを知ろうとする(^^)/
➂「事業」とは
「自分が関わりたい人達に関わる為のツール」
→自分が関わりたい人はどんな人なのかを明確にしようとする(^^)/
が、あると思う訳です。
①は論外ですから(^^)/
②or➂になりますよね・・・
では、進め方のプロセスとしては、
やはり、➂が最初にきますよね。
そもそも、「事業」として展開している以上は、
自分達が誰と関わりたいのか？
その客層・顧客属性・要素をしっかり
洗いだしておくことが、
「事業」のスタートだと感じます。
事業部・部門単位でOKなので、ひとり1人が
どの客層・顧客属性・関わりたい要素を洗い出し
且つ、
自分達が大切している価値観や共通の意識みたいなものを
言語化すれば尚更いいと思います。
あたり前の話ですが、
自分達が関わりたくない人＝力を発揮できません。
となれば、関わりたい人＝力を発揮できる人となります。
力を発揮出来れば、パフォーマンスは高まりますから
成果としても大きなモノになるでしょう。
このプロセスの細分化は積み上げていくと、
②の要素に入っていきます。
関わりたい人が持っているニーズは何か？
を明確にするアプローチです。
自分達が関わりたい人ですから(^^)/
ニーズを探るのも楽しいと思います。
ニーズの深堀が甘いのは、もしかしたら関わりたくない人
とビジネスを展開している可能性は大ですよね。
それを、お金の為・売上の為だかと割り切っても長続きしませんよね。
（というか、その前に、パフォーマンスは低下します）
だからこそ、
自分達が関わりたい
客層・顧客属性・要素を洗い出し⇒見える化⇒仲間と共有
のプロセスを始めてみてください。
必ず、自分達が力を発揮できる相手＝ターゲットが明確になります。
そこから、
自分達が大切している価値観や共通の意識⇒言語化⇒見える化⇒仲間と共有
のプロセスも始めてみてください。
そうすると、
自分達の新たな仲間になるべき希望採用者
＝
ペルソナ人材も明確になってきます。
これは本当に効果抜群ですよ(^^)/
採用を誰かに任せるのではなく、
自分達と同じ要素を持った人材を意図的に集めることによって
採用→定着率は高まります。
それはそうです！
言語化が難しい共有要素を洗い出し、
その要素を特定して採用募集する訳ですから。
（間違っても、スキル・技能だけで採用した人材よりも定着率は全く違います）
そうやって、これからの時代は、
「事業」を展開する中で
力を発揮できる相手を明確にした上で、
顧客獲得のプロセスを設計し、
共通の要素をもった仲間を探して定着させる為の、
採用人材獲得のプロセスを設計する。
ここを同時に構築していくことが
重要になりそうですね～
そんな訳で、
今日は、ある企業のプロジェクトで
進めている希望採用者＝ペルソナ人材
の結果をプレゼンする日です(^^)/
20名の営業社員からヒアリングした
非言語化要素を
言語化してみました(^^)/
どんな反応になるのか？楽しみです。
それでは、本日はここまです(^^)/
次回も楽しみにしておいてください。
投稿者：加藤 寛之
