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【第12回】収入構成比率の最適化

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こんにちは、加藤です。

今更な感じですが、録画していた
『劇場版 鬼滅の刃』を先日観ました!
煉獄さん、熱すぎです!
イヤー僕も自分の「責務」を果たしたいものです(^^)/

さて、
僕が企業さんと関わる上で
大切にしているテーマに

『内部体制の最適化』

というものがあります。
“最適化”とは、
与えられた制約条件(経営資源)の下で
ある目的(経営目標)を
最大若しくは最小にすることですね。

常に新しい何かを求めるよりも、
既存の資産・リソースを上手く活用し、
磨き上げていくプロセスがとても大切だと感じます。

既存の組織
既存の商品・サービス
既存のお客様
既存の経営資源

を上手く活用できているか?

究極までに“最適化”できれば、
事業収益の改善は進むと僕は考えているんです。
というか、僕は15年以上、
そうやって企業さんと関わってきました。

新しいテーマがNGという訳ではありませんが、
優先順位がありますよ、
ということです。

既存のリソースも引き上げられないのに、
新しいものを導入するって
何かピンとこないですしね(^^♪

だからこそ

『内部体制の最適化』

というアプローチが効果的なのです。

今日はその中でも、

“収益構成比率の最適化”

について触れておきます。

事業を進めていく上では、
顧客への「価値提供」が収益に直結することは
イメージできるかと思います。

なので、売上・利益が悪い訳ではありません。
大切なKPIになるでしょう。

しかし、売上・利益だけを最優先して、
本来の目的を見失うと期待する結果は得られないですね。
だからこそ、顧客への「価値提供」ってすごく大切です。

その中でも特に「既存顧客の存在」は重要ですよね。

既に、商品・サービスを利用している。
過去に商品・サービスを利用していた。
過去に説明会・問合せがあった。

等、状況は様々ですが、
一度でも「関わりがあった」というのが、
既存顧客という定義になります。

僕は、ビジネスの最優先事項の中に、
顧客と関係構築・維持があると考えています。

特に、
既存顧客との関係構築・維持は非常に重要です。
既存客と言われる属性の人達の成果、満足度、、、
そこからの口コミ・紹介、、、
の可能性・パワーを最大限い引上げられているでしょうか。

ここを最適化することは、
新規顧客に追われ過ぎている企業さんには、
特に、重要だとを伝えています。

日々の顧客接点以外にも、

・情報配信
・動画配信
・価値観共有
(これからの時代は一番重要と考えています)
・商品、サービスを扱う「人」のプロモーション

等を通じて、
接触頻度を高めることは、関係構築・維持には最適です。

是非、収益構成比率における、
既存顧客の割合・傾向は時系列でcheckしてみてください。

・過去5年間
・直近1年間
・直近6ヶ月

などを確認してみることをお勧めてです。
可能であれば、既存顧客からの紹介(結果として新規)がどれ位、ウェイトを占めているか・・・
確認しましょう!

僕達は、お客さんから対価を受け取る以上、
サービス提供は当然のことです。

しかし、それだけでは顧客への「価値提供」は不可能です。
(どの業種もライバルが増えすぎているから、違いがわかりません)

だからこそ、顧客との繋がり、時間や体験を共有にしましょう。
売りたい商品・キャンペーン・継続利用してほしいサービスは

一旦、横において、
顧客との関係構築・維持をもう一度、考えてみましょう。
(一方的ではなく、相手を理解することが重要)

・いかに顧客に退屈な日常を忘れさせるか
・いかに顧客を辛い現実から逃避させるか
・いかに顧客に前向きな気持ちになってもらえるか
・いかに顧客にお腹を抱えて笑ってもらえるか
・いかに顧客の毎日に新しい変化を創り出せるか
・いかに顧客の人生に新しい体験を生み出せるか
・いかに顧客に生きる希望を感じてもらえるか

をもう一度、考え、見直すタイミングが今だと考えます。

それでは、この続きは次回、お伝えしたいと思います。

投稿者:K'sパートナー株式会社

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