コンサルビジネスの土台
投稿日：
加藤です。
以前、
僕の本にも書いたのですが、
（本文より）
営業活動ってただでさえ、
先行きが見えないと不安になるものです。
次に何をすればよいかが見えないようでは、
お客さんにも集中できません。
なので、僕は成約ままでのステップを
48にわけてご支援したりもしています。
例えば、注文住宅を扱っている企業さんでは、
お客さんが来店される前には、
商談テーブルの上に、
これまでのお客さんからのいただいた
感想文を、それぞれのお客さんが
それぞれの担当者と握手している社員とともに
プリントアウトした資料を置いておくとか。
プランの打合せの際に、
工事案当社が同席することだってあります。
これは1件のお客さんに対して、
企業の側の人間が複数で関わることで、
「企業としてお客さんをサポートする」
という姿勢を伝える意図が
あったりするわけです。
そうやって、お客さんともつながりを
ふかめていくということは大切だと感じます。
と同時に、お客さんともゴールに向けての
プロセスを共有しておく必要があり、
プロセスが明確であればあるほど、
安心感につながるもです。
イヤー
これはコンサルビジネスでも
同じことがいえますよね。
どんなに個人のスキルが高くても、
関係性が無い人やコミュニケーションが
取れない人には仕事の依頼はきません。
仮に関係性があり、
コミュニケーション上手であれば、
その場で、興味喚起はされます。
しかし、プレゼン資料や提案書がないと
その後、冷静に判断されたり、
周囲の反対をうければ
コンサル契約に至らないケースも多々あります。
でもですよ、
どんなに関係性が作れるスキルがあり、
周囲や組織内を納得させられるだけの
プレゼン資料や提案書が存在しても・・・
タイミングを逸してしまっては、
無駄打ちとなります。
そうならないためには、
専門家が法人からコンサル案件
（300万程度の受注）を
獲得するための土台として、
細分化されたプロセス管理
が必要ということです。
出会う前から成約、
成約からコンサル導入、
コンサル導入から成果までのプロセスを
管理する。
地味ですが、この土台があるからこそ、
コンサルビジネスが成立すると
考えています。
どうでしょうか？
あなたの関わる営業や業務は、
プロセスが
細分化されていますか？
今回はここまでです！
どなたかのお役に立てれば幸いです。
投稿者：加藤 寛之
