ビジネスの本質をつかむ
投稿日：
加藤です。
以前、
僕の本にも書いたのですが、
（本文より）
営業マンの業務上の成果に関する
「評価対象期間の変更」と「評価対象の変更」を
行う目的は、
「顧客候補」となる対象に、
「はじめまして」と接触してから、
商品やサービスの注文を受けるまでの、
「一連の営業プロセス」を
「一連の営業プロセス」として
評価できる体制をつくることです。
この考え方は、
コンサルビジネスにおいてもとても
大切な考え方です。
顧客候補となる対象に、
初回から成約まで。
そして、成約からコンサルティング導入、
成果を出すまで。
を一連のプロセスでみていく。
そして、
どこに課題があるのかを明確にしておく
必要がありそうです。
漠然と、仕事がない。売上があがらない。
と悩んでいる人は、
悩み方のポイントを
見直してみるとよいでしょう。
一連のプロセスにおいて
どこに課題やボトルネックがあるのか？
客観的にみておくとよいでしょう。
追加するなら、コンサルビジネスにおいても、
「評価対象の変更」
は取り入れていきましょう。
売上ばかりに目がいきがちですけど、
売上以上に注意すべき
評価対象は必ず、存在します。
先日、営業コンサルタントさんと
お話をしました。
売上が上がらないという悩みを
抱えていました。
よくよく話をすると、売上が上がるだけの
見込み客はゼロ状態です。
見込み客を作るための
セミナーも未実施です。
更には、
セミナーに集めるだけの
リスト作りも実施なしです。
この方の本質的な課題は、
売上が上がらないではなく、セミナーに
声をかけるリストがないことが
課題ですよね。
そうであれば、
売上が上がらないと嘆いても
時間の無駄です。
その状況であれば、売上自体ずっとゼロです。
知り合いに案件の下請けをう依頼した
ところで、その場限りです。
なので、
その営業コンサルタントさんに
お伝えしました。
悩むポイントは売上が
上がらないではなく、
セミナー参加を声かけできる
リストがないことであると。
となれば、リスト集めを自分の中で
最重要業務と位置づけて
おく必要があると。
これで、この方は売上という評価対象を
リスト集めという評価対象に
変更できたわけです。
その後は、リスト集めのための
アクションプランを共有したという
流れです。
あなたの場合はどうですか？
悩むポイント≒評価対象変更を行えば、
前に進めるきっかけがつくれるかもです。
今回はここまでです！
どなたかのお役に立てれば幸いです。
投稿者：加藤 寛之
