漠然とした悩みから解消される唯一の方法
投稿日：
加藤です。
安定的に増収増益を達成できる
体制をつくる。
その為には、
営業プロセスの細分化という
考え方はとても大切だと考えます。
以前
僕の本にも書いたのですが、
（本文より）
営業プロセスの細分化
というこの取り組みをする事業部門に
所属している営業マンさんたち全員に
ヒアリングをさせてもらって、
それぞれの営業マンさんにとっての
「お客さんとの初回コンタクトから成約までの
プロセス」
とか、どんなやり方で営業しているのかを
聞かせてもらいます。
その結果、ほとんどの場合、
営業の進め方がそれぞれの
営業マン任せになっちゃてる感じなんです。
そうなると、
管理のしようもないし、フォローもできない。
そういう状態のままだと営業計画の100％って
なかなかむずかしいんじゃないかなと
思うんですよ。
安定的に成果を出していく。
しかも、部門としての
統一化を持たせようというか、
それぞれの人が見ているものを
揃えようと思ったら、
初回コンタクトから成約までの
プロセスを細かなステップに分けて、
しっかり管理していく必要があると
思うんですよね。
これってコンサルビジネスでも全く
同じなんですよね。
そもそも、
思いつきや流れに任せて
受注活動してるようでは、
仕事が運まかせになってしまいます。
初回の接点から、セミナー参加
個別面談、フォローメール
契約から、コンサルティング導入へ
大きく言えば、この流れを
どこまで細分化できるでしょうか。
上記のプロセスを更に細分化すれば、
ノウハウ集とアドレスの交換
メルマガ発信
動画配信
セミナー案内
セミナー参加前動画配信
セミナー当日
セミナー後の復習メール
個別面談
提案書配布
ドンドン細かくしていきます。
そうやってどこのプロセスが
足りないのか？
どのプロセスが弱いのか？
課題を見つけていく作業を
繰り返しましょう。
そうすれば、漠然とした
悩みからは解消されるでしょうね。
今回はここまでです！
どなたかのお役に立てれば幸いです。
投稿者：加藤 寛之
