高額×長期契約の道筋
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こんにちは！
コンサルビジネスプロデューサーの
加藤です。
2021年も残り10日となりました(^^)/
枠組みの提示が勝負のポイントですね。
僕は
『内部体制の最適化』というテーマで
企業さんや士業・コンサルタントさん達と
関わっているわけです。
『内部体制の最適化』
って何？って話になるとは思いますが・・・
士業・コンサルタント・研修講師等の
専門家ビジネスをやっている人達も
テーマは同じです。
自分の中に埋もれている
「何か」
に目を向けて掘り起こしをしていく。
その
価値
に磨きをかけていく。
自分の中にある
要素
に目を向けて磨いて、整えて、
高額化するというプロセス。
を僕は、
『内部体制の最適化』
って呼んでいるわけです。
コンサルビジネスにおいて
お客さんとの関わりを深めておく
というのは肝になりますね。
お客さんとの関わりが浅い専門家は
どこかのタイミングで
「もう大丈夫です」
と見限られてしまいます。
では、
どうやってより濃い関係を築いていくか。
大きな課題です。
まず、やるべきことの一つとしては
「関わりを増やすこと」
が挙げられます。
これは単純に接触回数を増やす
という意味もありますが、
それ以上に
クライアント先において
“経営者以外に関わるべき相手は誰なのか”
を見極めるという意味もあります。
実はこれ、
高額・長期契約を獲得するためには
かなり重要な要素なんです(^^)/
とはいえ、
何の考えもなしに
お客さんに接触するのはNGです。
お客さんとの関わりを
増やすためには
根拠が必要なんです。
この根拠は、
あなたの過去の経験に
裏打ちされたものでなければいけません。
たとえば、あなたが
二代目社長が会社の業績を伸ばす
という切り口で
コンサルティングを進めているとします。
この切り口ならば、
関わる相手は社長一人かもしれません。
しかし、その社長一人と関わって
何か大きな成果を出せるか？
というと、可能性は高くなさそうです。
やはり企業である以上、
大きな成果を求めるのであれば、
周囲を巻き込む必要が出てきます。
点だけではなく、
面（組織）に関わることで
成果を大きくしていきたいところですね。
社長が把握していない実態や
顧客との状況というものがありますので、
社長以外の人たちとの関わりが
ポイントになるでしょう。
その巻き込む相手を誰にするのか？
キーマン選定も見立てに必要です。
先ほどの
二代目社長が会社の業績を伸ばす
という切り口であれば、
・若手営業担当者を巻き込む
・将来の営業部長育成
・顧客サポート体制構築
などを経由して、業績を伸ばしていく。
こうして、
二代目社長と組織を
巻き込んでいくわけです。
そうすると必然、
僕たちも関わる人達が増えてきます。
その増えてきた人の中に
自分の関わりたい人もいるでしょう。
そうやって面で関わり、
狙って成果を掴みにいく。
もちろん、
その面に提供するコンテンツは
自分の過去の業務経験が発揮できる
テーマがベストですね(^^♪
営業関係でなくても、
・若手経理担当者を巻き込む
・将来の経理責任者育成
・間接部門が提唱するリテンション
など、あなたの経験が活かせれば
伝え方はいかようにでもなります(^^)/
そうやって、面と関わる前提で、
ご自身が持っているコンテンツ
に磨きをかけましょう。
高額×長期契約
のビジネスモデルは
ほんとに簡単に作り出せます。
あとは、関わりたい人に
じっくり向き合うだけですね(^^♪
今回はここまで。
次回も色々お伝えしていきますね。
それでは！
投稿者：K'sパートナー株式会社
