経営コンサルタントが持つべき2つの『ストーリー』
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こんにちは
コンサルビジネスプロデューサーの加藤です。
経営コンサルタントであれば、
皆さん何らかの専門領域をお持ちだと思います。
では、その専門領域、さらに言えば
あなたのコンテンツを
お客さんにストレートに伝えて、
理解してもらえるでしょうか？
おそらく、その答えは「No」です。
お客さんは基本的に素人。
コンテンツの概要だけでは
理解してもらえないことが多いのです。
そのため、感情を動かし
「問題を解決したい！」と思わせるための
『ストーリー』が必要なんですね。
『ストーリー』により
提案が採用される可能性はぐっと高まります。
お客さんに問題解決までのプロセスを
疑似体験してもらい、未来をイメージしてもらうのです。
たとえば、『ストーリー』を
有効に活用できる場としてセミナーがあります。
セミナーへ初めて参加する方は
あなたのテーマや商品についてあまり知らない状態です。
また、ご自身の問題についてもどこまで認識しているのか
事前にはわかりません。
そこで、まずは『問題提起型ストーリー』を使って
問題を認識してもらいます。
問題提起と言っても、お客さんに
「あなたのここが問題です」
とストレートに伝えてしまうのはNGです。
誰しも否定されるというのは気分が良くありませんからね。
だから、
「たとえば、こういう話がありまして……」
と、第三者の問題を『ストーリー』にしてしまいましょう。
問題を第三者の話として披露することで
お客さんも素直に聞くことができ、
「あ、これは自分にも当てはまる」
と気づいてもらえるのです。
そして、問題を認識してもらったら
セミナー終盤の『行動喚起型ストーリー』で
モチベーションを上げてもらいます。
『行動喚起型ストーリー』の例として
経営コンサルタント自身やほかのクライアントの
失敗から成功までのストーリーがあります。
問題を抱えた状態から解決するまでの全体の流れが
イメージしやすくなることで、
「やればできるんだ」「やってみよう」
という気になってもらうんです。
経営コンサルタントの仕事は
問題提起をどれだけ受け入れてもらえるかが重要です。
そして「問題を解決するぞ」と決断してもらわなければ、
お客さんを救えません。
こういった意味で『ストーリー』活用法は
お客さんに気付きを得てもらうための
武器となり得ます。
『問題提起型ストーリー』と
『行動喚起型ストーリー』の
2つをうまく使ってお客さんを成功に導いてあげてください。
投稿者：K'sパートナー株式会社
