コンサルに重要なのはリスクリバーサルとフェアな取引
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こんにちは
コンサルビジネスプロデューサーの加藤です。
ぼくたちコンサルタントは
コンサルティングというかたちのないものを
お客さんに選んで、買ってもらわなければなりません。
そのためには参謀型コンサルビジネス構築講座のなかでも
お伝えしているように
「No.1ポジション」をとって
1対1のカウンセリング力を高め、
そして、導入が決まったら組織を巻き込むための
ストーリーを活用していく必要があります。
そのなかで特にカウンセリング、
ぼくたちのコンテンツを導入してもらうときに
ぼくたちはセールスをしないといけません。
でも、コンサルティングというコンテンツにおいては
売り込むというのはナンセンスだと思っています。
これはぼくのメンターである
ジェイ・エイブラハムから教わった
ひとつの大切なコンセプトなのですが、
「リスクリバーサル」
という考え方があります。
わかりやすくいえば、
お客さんが買いたくないと思うことや
断る理由を事前に察知、または把握し、
先回りして潰していくことです。
潰していくというと語弊があるかもしれませんが、
買わない理由を買う理由に変えていくのです。
このノウハウそのものは一般的なものです。
しかし、コンサルティングセールスという観点でいうと、
ぼくたちは常にフェアな取引をすることが重要です。
たしかに、お客さんは問題を抱えています。
でも感情だけに訴求してもお客さん(＝経営者)は動きません。
特に会社を大きくし、社員さんを守らなければ
ならないときはなおさらでしょう。
経営者は感情にプラスしてロジックが必要なんです。
だからこそ、ぼくらコンサルタントは
お客さんである経営者が意思決定しやすい
リスクリバーサルを用意する必要があります、
このリスクリバーサルは表面的な返金保証では
意味がありません。
必要なのはぼくたちの姿勢であるとか、
お客さんへのリスペクト、そしてお客さんの
企業に対する想いも非常に重要になってくると思うんです。
お客さんに提案を行う際は
表面的な返金保証だけでなく、
どうお客さんに関わっていくのか？
そして、関わりのなかでいかにフェアな状態を
つくりあげていくのか？
お客さんが
「このコンサルタントだったら、託してもいいな」
と覚悟できる状態を
セールスの段階で作り上げていくことはすごく重要です。
とはいえ、言葉だけでは実感もわきにくいと思いますので
ぼくのリスクリバーサルの事例をお伝えしますね。
ぼくはコンサルティングのなかでも
営業の組織構築コンサルを得意としているのですが、
ここに採用という新たな切り口を加えた
新コンテンツを開発しました。
この営業組織構築＋採用のコンテンツで
今年から新たにお客さんへ提案していこうとしているのですが、
その前に既存のお客さん3社に
モニターというかたちで提案を行いました。
既存のお客さんにモニターとはいえ
新しい提案をするわけですから、
お客さんの心のうちは
「加藤さんが言うのなら間違いなのはわかるし、興味もある。
でも、使ったこともないし大丈夫かな？」
という不安があります。
お客さんは口に出しませんが、不安があるのはわかっていたので
僕はフェアな取引をしましょうと提案しました。
「社長にとって初めてのものを体験していただくわけですから、
導入していただく以上、リスクもありますよね。
ぼくはそのリスクを把握しているつもりですので
しっかりどのような人材を確保するべきなのか
役員の方や営業部長、そしてトップセールスマンの方にも
ヒアリングしてきます。
そして、どういった人材が必要かといったこととは別に
どういったセールスのやり方を持っているのか
しっかり確認してどのような人材が適しているのか
イメージを共有しましょう。
そのうえで本サービスの導入をしましょう」
ちなみに、このリサーチは無料です。
このリサーチ結果を受けて、お客さんが納得したら
導入してくださいと提案しました。
さらに、ぼくはこの新サービスに覚悟をもってのぞんでいるので、
もし一定期間後に採用ができなければ全額保証しますと
追加の提案も行いました。
すると、お客さんとしてはリスクがなくなりますので
導入しやすくなります。
その結果、3社すべてに導入が決定しました。
このように、リスクリバーサルとは
表面的な返金保証ではなく、ノウハウに加えて姿勢や
フェアな取引を伝える場です。
これがしっかりできれば高確率の成約が
うまれるのではないかなと思います。
もし、このノウハウについてもっと詳しく知りたい方は
ぜひ一度セミナーに参加してみてください。
会場：福岡市博多駅周辺
2月 1日（土）13:00～16:00
2月 8日（土）13:00～16:00
2月22日（土）13:00～16:00
2月29日（土）13:00～16:00
3月 7日（土）13:00～16:00
3月14日（土）13:00～16:00
特別に
参加費5000円⇒0円
で参加いただけます。
詳細はこちらです
https://peraichi.com/landing_pages/view/4t129
投稿者：加藤 寛之
