高額・長期の契約を獲得し、継続するため必要なこと
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こんにちは
コンサルビジネスプロデューサーの加藤です。
前回は「引き算」の考え方で
No.1ポジションをつくるという
戦略をお伝えしました。
これがコンサルティングのスタート地点だとすると、
次は実際にお客さんへアプローチして
欲しいと思ってもらうために
『グリップ＆アプローチ』が必要になってきます。
No.1ポジションができると、
お客さんである社長さんは興味を持ってくれるようになります。
「ちょっと話を聞かせてよ」
となるわけです。
ここですぐに契約となるわけではなく、
社長と1対1で面談したり、複数名がいる役員会での
プレゼンテーションを行う必要があります。
その時にあなたやあなたのサービスのことを
理解してもらえなければ契約や導入に至りませんよね。
この意味では受注を取るうえで最も大事なことが
『グリップ＆アプローチ』です。
契約を取るためには、社長とは別の役員や後継者、
あるいは社長の奥さんなど様々な立場のキーマンと
関係性を作れるかが重要なポイントとなってきます。
会社のキーマンを早い段階で見つけ出し、
そのキーマンとの関係構築がしっかりできなければ、
そのコンサルタントは
「その他大勢と大して変わらないな」
と思われてしまいます。
これは、すなわち導入する理由なしと判断されるということです。
だからこそ、しっかりと関係性を構築する必要があります。
ここで重要となってくるのがカウンセリングです。
(ぼくはカウンセリングセールスと呼んでいます)
高額受注を取れるコンサルタントには
「問題解決をするチカラ」が求められます。
最初の1時間、あるいは30分、15分の面談のなかで
お客さんの問題を明確にし、問題を解決したいと
思ってもらうのです。
これはコンサルタントにとって大事な能力です。
このカウンセリングができるかどうかで
コンサルティングの成約率は大きく変わってきます。
ですが、これができているコンサルタントは
ぼくの肌感覚としてかなり少ないです。
そして、コンサルティングの契約が決まると
次は3つめのステップである『実践プロセス』に入ります。
ここでもお客さんと関係性を築く力は
重要となってきます。
コンサルティングがスタートすると、
コンサルタントが関わる対象は社長以外にも
役員や現場のメンバーさんたちにも広がっていきます。
そうなると人は理論、理屈では動きません。
大事な点はロードマップをうまく使って、いかに
「このコンサルタントは違う未来を見せてくれるか」
ということを感じてもらうことです。
ぼくの師匠である遠藤先生は
「コンサルタントの仕事は違う未来の可能性をみせること」
とおしゃっています。
コンサルティングが始まった当初は
現場の方たちとはまだ信頼関係がで来ていないので、
何をしてくれるのか、疑ってかかっている段階です。
だからこそ、最初のキックオフの場で
いかに違う未来を見せてくれる存在かを
しっかり伝えないといけません。
このときに大事になってくるのがロードマップをつくり、
ストーリーを活用するということです。
ストーリーを活用して未来を疑似体験をしてもらうことによって、
「自分たちでもやっていけるんだ」
というイメージを持ってもらうのです。
これによって組織にプラスの思考がうまれ、
プラスの行動が生まれます。
そして、結果としてプラスの業績につながっていきます。
そして最後にもうひとつ重要となることがあります。
コンサルタントはロードマップを構築しながら
常に次なる課題を設定していかなければいけません。
経営者や役員以上にその会社の次年度、
あるいはその先を見据えて次なるテーマ、
次なる課題を見つけだしていく必要があります。
そして次なるテーマを手の届く課題として
届けてあげることによって
「更に会社を成長させていきたい」
と思ってもらうのです。
これが次年度の高額契約につながっていきます。
コンサルタントが高額で長期の契約を
獲得するためには今回と前回でお伝えした
『3つのステップ』が重要となってきます。
ぼくはこれからの時代にコンサルタントが
活躍するためにはこの『3つのステップ』が
欠かせないと思っています。
実際、ぼく自身もこの3つのステップをつかって
ずっと仕事をつくってきました。
お客さんと関係性を築き、課題を共有していく。
そのために必要なスキルと考え方を
『3ステップ 7つの力』としてお伝えしています。
会場：福岡市博多駅周辺
2月 1日（土）13:00～16:00
2月 8日（土）13:00～16:00
2月22日（土）13:00～16:00
2月29日（土）13:00～16:00
3月 7日（土）13:00～16:00
3月14日（土）13:00～16:00
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投稿者：加藤 寛之
