お客さんと『関係性』、築けていますか？
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実は10月から新しいセミナーを開催しています。
構想自体は1年前からつくり始め、最近ようやく完成しました。
ぼくは前のコンサルティング会社から数えると
企業コンサルタントとして15年間活動してきました。
その間、ほんとうに多くのマーケティングやコンテンツ、
本業に必要なスキル・ノウハウを勉強してきたんです。
そして、そのなかで感じたことは、
本業の要素はすごく大事だけれど、「そこじゃない」ということです。
もちろん本業に関するスキルやノウハウは必須です。
でも、そこだけでは今後10年、お客さんを獲得し続け、
生き残るのは、おそらく難しいと感じています。
なぜなら、マーケティングや本業のスキルやノウハウだけで
他との差別化することは非常に難しいからです。
では、マーケティングや本業のスキルやコンテンツではない部分で
重要となってくるのは何か？
それは
『クライアントであるお客さんとの関係性』
です。
これは、ぼくがコンサルタントとして15年間やってきたこと、
あるいは和仁先生や遠藤先生、前職の会社の社長といった方から
いちばん教わった教わったことでもあるんです。
企業のコンサルティングは社長一人にコンサルするわけではありません。
組織とのかかわり方(関係性)がすごく重要になってきます。
組織には社長だけでなく、役員や経営者の奥さん、
次世代の経営者や幹部候補、あるいは部長や社員さんといった方々がいます。
同じ組織に属しているといっても、全員の立場や状態はそれぞれ違います。
だからこそ、企業のコンサルティングは社長だけと話して
関係性を構築すればいればいいかというと、実は全然違います。
それぞれの状態が違うので、それぞれに伝わる伝え方
(厳密にいうと伝わる提案)をしないと動いてもらえないのです。
つまり、コンサルタントがどんなにノウハウや
マーケティングのテクニックを磨いたとしても
受け取る人の状態はそれぞれ違うので、伝わるかどうかわからない。
さらに言えば、納得して動いてもらえるかどうかもわからないのです。
例えば、社長からYESをもらったとしても
役員が動かないといった問題はここから生じています。
他にもよくあるケースとして、社長と役員は納得したけど、
現場の社員さんは理解してもらえなかったりといったことが起こり得るのです。
これらは導入したけどうまくいかないという典型的なパターンです。
(もちろんぼくもここでお伝えしたような苦い経験があります)
こうした経験をふまえて、ぼくが言えることは
『組織との関係性』と『伝わる提案』
こそが、これからの士業・コンサルタントのキーワードになってくるということです。
この士業やコンサルタントの本業のようで本業ではない部分こそ
磨くべきことではないかと思います。
(また、多くの方が手付かずにしている部分なので
めちゃくちゃ伸びしろがあります)
士業やコンサルタントの方全般にいえることですが、
コンテンツやスキルを磨く努力は常にされています。
たしかにコンテンツという武器を手に入れると
売れるようになる人も一定数います。
でも、ぼくはコンテンツを磨いてもうまくいきませんでした。
ぼくは前職のコンサルタント会社にいたとき、300人中300番でした。
扱っている商品(コンテンツ）は売上トップのコンサルタントも僕もおなじものです。
それにもかかわらず、売上は天と地ほどの差がありました。
そんななか、ぼくはあることを磨いたことで300人中1番になれました。
ぼくはコンテンツで勝負せず、クライアントが納得するかかわり方
『関係性』『伝わる提案』を磨き、勝負したからです。
ちなみに、当時は20代でした。若くても関係性が構築できれば
百戦錬磨の経営者相手でも売れたのです。
この『関係性』と『伝わる提案』こそが
ぼくがコンサルティング会社で一番学んだことです。
ぼく自身この方法で結果が出ていますし、
ぼくのメンターである先輩コンサルタントも同じようなことを言われています。
しかも、ぼくがやってきた『関係性構築』を人に伝えてみると
再現性もあることがわかってきました。
(伝えた人の業種やコンテンツは様々ですが、
顧客獲得やセールスの場面においてすごい確率で受注が
できるようになってきています)
この『関係性』の築き方をまとめて
お伝えするセミナーを開催しています。
投稿者：加藤 寛之
