長期契約を実現するために必要なこととは
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前回はコンサルタントがお客さんに影響力を与え、
1年後、3年後も契約を継続するために必要なことを
お伝えしてきました。
もう一度復習しておくと
①コアコンテンツの開発
②カウンセリングセールス
③バックコンテンツ開発
でしたね。
まず最初にお客さんと契約するために
コアコンテンツとカウンセリングセールスは必要です。
ですが、これだけでは2年目、3年目と契約を継続することは困難です。
長期にわたって契約を継続するためには
どうしても③バックコンテンツが必須です。
このバックコンテンツは長期契約のためには必要不可欠なものですので
復習もかねてもう1回お伝えしますね。
お客さんと契約を継続するためには収益・収支へ
影響力を持つことが大切です。
ぼくら士業・コンサルタントの仕事は損益計算書や貸借対照表、
資金繰りにつながる判断をすることです。
収益につながるロードマップを描き、1年間あるいは2年間の
コンサルプランを設計する。
そして、みんなを導いてあげる。
ある意味、チームビルディングとも言えますね。
クライアントである経営者とは、問題意識ではなく
将来のための課題を設定・共有し、解決のための計画をつくる。
そして、次世代のメンバーや経営者が動き出しやすい場を
コンサルティングや研修の時間のなかで提供していきます。
このサイクルを回せるようになる長期契約も可能になります。
ここでぼくがお伝えしていることは特別なことでも何でもありません。
コンサルティングの基本ですし、言葉としてもよく聞くかと思います。
でも、多くの人がこのポイントを場当たり的に考えていたり、
抜かしてしまっているんです。
逆にぼくはコンサルタントになってから
ずっとこのポイントを磨いてきました。
ぼくが前職のコンサルタント会社の先輩方から一番学んだのも
バックコンテンツにあたる部分です。
ご存知の方もいるかと思いますが、ぼくは前職のコンサルタント会社に
入ったころは300人中最下位でしたが、ここを磨いたことによって1位になれました。
このバックコンテンツをしっかり整えることで、
お客さんと関係性を深め、お客さんの会社も収益アップが実現できます。
さらに、お客さんの会社がただお金を稼いだというだけではなく、
どういう組織になったか、どういう人が育ったかという状態を
お客さんと一緒につくりあげていって欲しいと思います。
そして、あなたも長期契約を実現しウィンウィンの関係を築いてくださいね。
投稿者：加藤 寛之
