バックコンテンツの重要性
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前回はコンサルタントに必要な問題解決力について
お伝えしました。
士業やコンサルタントに問題解決力があれば
クライアントに「なるほど」と思ってもらえ、
影響力を与えることができます。
そのために必要なポイントが
①コアコンテンツの開発
②カウンセリングセールス
③バックコンテンツ開発
でしたね。
(詳しくはこちら)
実のところ、①コアコンテンツと②カウンセリングセールスがあれば
契約(受注)は可能です。
でも、コンサルタントにとって重要なことは、
契約後も継続してもらうことです。
クライアントに「またお願いします！」と言ってもらうためには
影響力を与え続けなければいけません。
そして、「安いから」継続したのではなく、
たとえ高くても「あなたにお願いします！」といって
もらう必要があります。
そのために必要なものが③バックコンテンツです。
なぜバックコンテンツが必要かというと、
契約を継続するためにはコアコンテンツと
関係性を築くカウンセリングセールスだけではうまくいかないからです。
多くのケースでは表向きのコンテンツであるコアコンテンツだけでは
1年、あるいはもっと長い期間にわたって
お客さんに価値を提供し続けるのが難しいとも言えます。
バックコンテンツはいわば企業の参謀ポジションをとって
クライアントに価値を提供し続けるためのものです。
多くの会社はこのバックコンテンツがありません。
この意味でも、バックコンテンツがあると、
他のライバルとの差別化ポイントにもなります。
実はこのバックコンテンツの有無こそ、
僕が長期のコンサルティング契約を結べる秘密です。
僕はライバルから「なんで、ずっとコンサル契約を結べるのですか？」と
聞かれることがあります。
これは言い換えると、他のライバルがマネできないということです。
では、このバックコンテンツとはどんなものかというと……
実は文章にすると当たり前のことばかりです。
例えば、「収益・損益への影響力」などがあります。
大手企業でもない限り、会社の収益・損益につながる判断は必須です。
キャッシュポイントや収益性が上がらないマーケティングや
理論の研修や会議を行っても意味はありません。
クライアントである経営者も「業績」を見ています。
ここでのコンサルタントの仕事は
業績に連動する判断を行い、その判断をベースにゴールと、
ゴールにたどり着くためのロードマップを描くことです。
クライアントとは常に課題を共有し、次の1年、次の3年のために
必要なものは何かを探していく。
そして、次世代のメンバーや管理職が動きやすい環境や場を
コンサルティングや研修の場でつくっていく。
他にもいろいろありますがこれらがバックコンテンツと呼ばれるものです。
もし、バックコンテンツをつくっていないのであれば、
ぜひ作ってみてくださいね。
投稿者：加藤 寛之
