コンサルタントに必須の『問題解決力』
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「コンサルタントに最も必要なスキルをひとつあげてみてください」
こう聞かれたら、あなたは何と答えますか？
ぼくは間違いなく「問題解決力」と答えます。
お客さんであるクライアントに対して影響力を与えるには
お客さんが持つ問題を解決していく必要があります。
実はここで多くの人が「スキル」に答えを求めてしまいます。
新しいスキルやノウハウを身につけないといけないと思ってしまうのです。
でも、ぼくの経験ではほとんどの人には新しいスキルやノウハウは必要ありません。
すでに十分なスキルをお持ちなのです。
あとは「問題解決力」があれば、クライアント「なるほど」と
思ってもらう(＝影響力を与える)ことが可能です。
これができればLTV(Life Time Value)があがり
会社が利益体質になります。
これだけで年収1000～2000万円くらいは届きます。
今回は、これをどのようにやっていくかを
僕の今までの経験を踏まえてお伝えしますね。
影響力を与えるために必要なものは
①コアコンテンツの開発
②カウンセリングセールス
③バックコンテンツ開発
の3つです。
このなかで特に大事なのが②と③です。
①のコアコンテンツの開発はほとんどの人は持っているはずなのですが、
僕の経験上、意外とできていない人も多いようです。
例えば、以下の質問にスラスラ答えられますでしょうか？
・No.1のポジショニングはどこですか？
・自己棚卸はできていますか？
・ライバルのチェックはできていますか？
・コンセプトの設計はできていますか？
・商品・サービスをパッケージにして、ラベル(ネーミング)をつけていますか？
・各商品の価格設定は完了していますか？
・各商品はセールスファネルのなかでどこに位置していますか？
どうでしょうか。
これらのポイントはコアコンテンツの基礎となる大事な部分です。
にもかかわらず、あいまいだったり、
設計していない人も少なくありません。
まだ設計していない人は今からでも遅くないので、
ぜひ設計してみてくださいね。
①のコアコンテンツの開発ができていたとしても、
これだけではうまく売れません。
なぜなら、「かたちのないものは売れない」からです。
ぼくらのような士業・コンサルタントに大事なことは
目の前にいるお客さんの問題を見つけ出し、
短い時間で解決に導くことです。
お客さんと本質的な問題を共有し、
解決の道筋を伝えることができなければ、
お客さんはあなたのコンテンツが欲しいとは思ってもらえないのです。
だからこそ、あなたのコンテンツを買ってもらうためには
②カウンセリングセールスが必要になってきます。
カウンセリングセールスをひとことで言えば
お客さんに問題を認識してもらい、
「じゃあ、解決するためにはどうすればいいのか？」
と本気で考えてもらうスキルです。
お客さんが本気で解決したいと考えて初めて
あなたのコアコンテンツが活きてきます。
ちなみに、カウンセリング力とはティーチングでも
コーチングでもありません。
ぼくは相手の『共感』と定義しています。
共感とは、相手の言ったことに対して
そのまま「はい」というのではなく、
お互いの最適解をうみだすことです。
最初の15分で優先度や即効性の高いテーマに絞って
問題意識を持ってもらうことが重要です。
これがカウンセリング力です。
そして、ここからが重要なのですが、
②カウンセリングセールスまでできても
まだ受注しただけです。
ぼくらのようなコンサルタント業は
買ってもらっただけではダメです。
しっかり役務提供して、売上につなげないといけません。
さらに言えば、1年後に継続してもらうことも大切です。
仮にお客さんが100万円で契約してくれたとしても
途中でもういらないと言われたら売上がたちません。
だからこそ、③バックコンテンツが必要になります。
このバックコンテンツこそ、お客さんであるクライアントに
影響力を与えまくって、2年目以降も継続してもらうために必要なものです。
お客さんに高くてもいいから来年も継続したいと
思ってもらうには表のコアコンテンツだけでは不十分なんです。
バックコンテンツについては次回お伝えしますね。
投稿者：加藤 寛之
