問題解決型セールス、していますか？①
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あなたはお客さんの問題を解決するセールスを
していますでしょうか？
個々の商品・サービスはお客さんの問題解決ができているとしても、
全体としてはどうでしょうか？
例えば、あなたの会社のセールスファネルについて
どの程度話せるでちょっと考えてみてください。
(セールスファネルの詳細はこちら)
どうでしょうか。
問題が解決型セールスをしっかり理解するためには
このセールスファネルの理解は重要です。
そこで、今回と次回でセールスファネルについて
詳細を伝えていきたいと思います。
セールスファネルは大きく分けて4つの階層に分けられます。
上から「知ってもらう」「最初の取引」「買ってもらう」「更に買ってもらう」です。
このファネルをあえて分けるとすると、
「知ってもらう」と「最初の取引」が新規顧客層、
「買ってもらう」と「更に買ってもらう」が既存顧客層です。
そして、ビジネスにおいて大切なのはセールスファネルにおける
既存顧客層、つまり「買ってもらう」「更に買ってもらう」の
お客さんをいかに増やすかになってきます。
「買ってもらう層」「更に買ってもらう層」のお客さんは
すでに信頼関係ができあがっているため、ほぼゼロコストで提案可能です。
これを逃す手はありません。
(これはコンサルタントや士業のような一人型ビジネスでも、
通常のビジネスでも同じです)
では、「買ってもらう」層のお客さんに「更に買ってもらう」層に
移行してもらう、あるいは「更に買ってもらう」層のお客さんに
また買ってもらうにはどのような点に気をつければよいでしょうか？
既存のお客さんに対する提案において気を付ける点は
下記のようなものがあげられます。
①既存顧客が求めている次なるニーズを探る（困っている点・問題点等）
②あなたのビジネスの他商品（利益商品）でその問題解決策を探る
③お客さんにとって、商品・サービス導入イメージ（解決イメージ）を共有する
④お客さんからYESを得る為の保証を検討する。（買う理由探し）※特典等
⑤最終価格提示（予算確認と金額提示）
このなかで特に着目してほしいのは④です。
既存のお客さんは新規のお客さんに比べ営業コストはかかりません。
ういたコストは④の買う理由作りに使ってほしいのです。
具体的に言うと、お客さんへの保証や特典などです。
ぼくは、④の「買う理由つくり」はお客さんに対する誠意であり、
約束であると考えています。
(もちろん信頼関係つくりのための投資でもあるんです)
「買う理由」つくりは問題を抱えているお客さんの
背中を押してあげるために必要です。
さらに言えば、あなたの商品・サービスでお客さんの問題を解決し、
明るい未来へ導くためのものです。
お客さんとの信頼関係が深まるほどビジネスの収益性は上がります。
でも、ぼくの肌感覚では、これを軽視して新規のお客さんのほうを
向いている会社は少なくありません。
でも、実はこれはとてももったいないことです。
なぜなら、あなたのビジネスの収益性を高めるチャンスを
みすみす見逃しているようなものです。
まずは既存のお客さんからの収益を確保してください。
そして、その収益で新規顧客層である「知ってもらう」と
「最初の取引」への投資をしましょう。
次回は新規顧客層のビジネスのポイントをお伝えしていきますね。
投稿者：加藤 寛之
