社長も営業マンもマスター必須！「買いたい」を誘発する営業スキル
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顧客から「買いたい！」と言われるための
究極の営業スキルとはすなわち
「コンサルティング力」です。
これは顧客(クライアント)を成功に導く力
とも言い換えることができます。
顧客が「買いたい」言ってくれるタイミングは
たった1つだけです。
それは得られるもの(問題が解決した未来)が
はっきり判り、頭の中で成功のイメージが
描けた時です。
顧客にこの成功イメージを持ってもらうためには
顧客にコンサルティングを行う必要があるのです。
この「コンサルティング力」に
細かいテクニックは必要ありません。
大切なのは1人1人の経営者・営業マンが
目の前の顧客を守るという姿勢を持ち、
顧客の問題をしっかり解決できるようになることです。
そのために必要な営業スキルとは
- 顧客を守るというリーダーシップの姿勢
- 問題解決力
です。
この2つがあれば、顧客から
「あなたから買いたい」
と言ってもらえるようになるんです。
1.顧客を守るというリーダーシップの姿勢
これは絶対に必要なものです。
「私に任せてください」
ではなく、
「あなた(クライアント)を守れるのは
私しかいない！」
という強い姿勢が重要です。
コンサルタントとしての実力も大切ですが、
大前提として顧客を守るという姿勢を
経営者も営業担当者も持つべきなのです。
この姿勢で臨むことで、
顧客はあなたを特別で
信頼できる存在として認めてくれます。
この意識と姿勢の有無は
自信にもつながります。
誰も自身のなさそうな営業マンから
買いたいとは思いませんよね？
この意味では「顧客を守る」という姿勢は
あなた自身にも顧客にも必要なのです。
2.問題解決力
セールスをスムーズに進めるためには
顧客の問題を解決する以外に方法はありません。
ただ、ここで一つだけ問題があります。
顧客は自分自身の本質的な問題を
認識していないことが少なくないのです。
つまり、顧客が「これを解決したい」と
言っているものは、実は本質的な問題ではない
可能性が高いのです。
本質的でない問題をいくら解決しても
次々に新しい問題が出てくるだけで
意味はありません。
顧客を守ることにもつながりません。
顧客の問題を解決するためには
まず顧客の本質的な問題を見つけ出すことから
はじめる必要があるのです。
そこで私がよくお伝えしている
『カウンセリングセールス』を
使いこなすことが重要になってきます。
顧客の悩みを解決する『カウンセリングセールス』
カウンセリングセールスは
顧客の本音を引き出し、
問題解決に導くためのスキルです。
このカウンセリングセールスを
使いこなすことで、
顧客の本質的な問題に迫り、
それを解決することが可能となります。
カウンセリングセールスは
3つのステップからなっています。
- STEP1:問題の本質に迫る質問
- STEP2:未来への共感
- STEP3:共感から生まれるアクション
詳しくは
『共感セールスメソッド7日間メール講座』
でお伝えしていますので
ここではカウンセリングセールスの
概要についてだけ説明します。
STEP1:問題の本質に迫る質問
まずSTEP1：問題の本質に迫る質問では、
顧客の不安や悩みの本質に迫りながら、
それを受け取るための流れをつくっていきます。
具体的には顧客にヒアリングを行い
悩みや問題を聞き出します。
そして、その悩みや問題を深掘りし、
本質的な問題に切り込んでいきます。
ここでの注意点は顧客自身も
自らの問題について漠然としか
判っていないということです。
そのため、あなたが主導して
顧客の悩みや問題を言語化し、
明確にしてあげる必要があるのです。
問題を明確にすることで、
顧客は初めて問題の本質に気付き、
解決したいと思ってくれるのです。
STEP2:未来への共感
顧客が本質的な問題を認識し
決したいと思ってくれたのであれば、
次は問題が解決した未来を共有します。
顧客はあなたが思っているほど
問題が解決した未来を
はっきりと描けていません。
あなたが顧客と一緒に問題が解決した
明るい未来を共有することで初めて
「得られるもの」が明確になるのです。
ここでもSTEP1と同じく、
あなたが主導して問題が解決した未来を
描いてください。
ここでの注意点として、商品・サービスの
紹介や売込みをしてはいけません。
STEP1と2はあくまで顧客の
本質的な問題を明確にし、
解決したいと思ってもらうことが目的です。
STEP3:共感から生まれるアクション
STEP2まで完了すれば、顧客はあなたに共感し
「その問題を解決したい」と思ってもらえます。
あとは成約に向けたアクションを起こすだけです。
あなたの役目は顧客を明るい未来に導くことです。
ここで初めて商品やサービスの話になります。
ここでは契約や費用の話が苦手という意識は
捨ててください。
このSTEP3であなたが話すことは
顧客に明るい未来を手に入れてもらうための
一歩に過ぎないのです。
顧客が明るい未来を手に入れるための
手助けをしている(＝顧客を守る)という意識で
臨んでください。
そうすることで、顧客はあなたに
「問題を解決してほしい」
「あなたから買いたい」
という気持ちになるのです
顧客の「買いたい」を引き出す営業スキル
顧客に「買いたい！」と言ってもらうためには
商品・サービスを通してクライアントの悩みや問題を
解決する必要があります。
企業研修を売っている会社が
ただの研修屋であっては困るのです。
研修を通じてクライアントの
どんな問題を解決するのか、
それを明確にして顧客に共感してもらう
必要があるのです。
例えば研修企業であれば
・社員の定着率を改善する
・管理職を育成し、5年後10年後に備える
といった顧客の未来を
顧客と一緒に描く必要があります。
あなたの商品・サービスはクライアントの
どのような悩みや問題を
解決しているでしょうか？
クライアントから「買いたい！」と
言ってもらうためには、常にクライアントに
コンサルティングをしているという
認識で臨んでください。
そのためには顧客を守るという姿勢と
顧客の本質的な問題を解決する力が
必要となってきます。
投稿者：K'sパートナー株式会社
