営業力を高めるイノベーション発想法とは
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営業のイノベーションと聞くと
何を想像されるでしょうか？
イノベーションとは「新しい活用法」
「新しい捉え方」という意味がありますが、
営業のイノベーションとは成約率アップ、
つまり、営業の質の改善です。
今回お伝えすることは、
コスト(お金、時間)をかけずに
最大の成果をあげる営業の質の改善法です。
営業社員が10名以下の小規模事業、あるいは
社長自らがセールスするコンサルタント業の
悩みの種みは営業の効率です。
売上を営業量で稼ぐためには圧倒的に
時間が足りません。
そのため、いかに営業の質を上げていくかが
企業存続の命題になってきます。
企業の将来を左右する営業のイノベーション
営業の質の改善、
すなわち成約率のアップができれば、
少ない見込み客数でも顧客獲得が可能となります。
この仕組みがうまく動けば、
資金繰りをはじめとしたビジネスの問題の多くを
解決する事ができます。
営業の質を改善するためのポイントは3つあります。
- 商品・サービスの改良
- 正しい見込み客への提案
- 提案力の改善
この3つをおさえれば、営業の質は上がり
営業成約率と売上アップにつながります。
1.商品・サービスの改良
今ある商品そのものの改良は難しいかもしれません。
しかし、商品・サービスはそれだけで
完結するものではありません。
顧客視点で見ればサポートや
フォローアップも商品に含まれます。
そして、サポートやフォローアップといった
いわゆる無形商品は常に
見直し・改良ができるはずです。
正直なところ、
商品・サービスといったモノそのもので
差別化できる時代ではありません。
今は独自性があったとしても、
類似したものがすぐに出てきます。
では、どこで差別化するかというと
その商品のサポートやフォローアップです。
商品そのものでは差別化できなくても、
顧客満足度を喚起するサポートやフォローアップなど、
差別化できるポイントは無数にあります。
これは、あるリフォーム会社の例です。
この会社ではサポート体制の強化のため、
事務員の一部をサポート人員として
配置転換を行いました。
サポート人員の役割としては、
リフォームの相談やクレームなどで
電話をしてきた顧客への対応です。
また、顧客来店時の対応も行うようにしました。
当然ながら最初はクレームが多かったのですが、
顧客のクレームをしっかり受け止めたことによって
顧客もサポート人員を可愛がって
くれるようになったのです。
その結果、クレームだった顧客が一転して
次の工事の発注をしてくれるようになり、
社内でもスムーズな工事対応が可能となったのです。
この営業のイノベーションにより
売上がアップしたのはもちろんですが、
クレーム客を顧客に変えることができた点は
大きいでしょう。
ビジネスの成功の鍵はいかに多くのリピート客を
確保するかにかかっています。
この1点だけ見ても、このリフォーム会社の
試みは大成功だったと言えます。
ぜひ、あなたの会社でもフォローアップなど
無形サービスの改良点がないかどうか
検証されてみてください。
小さなことでも、このリフォーム会社のように
営業のイノベーションにつながったりします。
2.正しい見込み客への提案
どれだけ質の高い営業ができたとしても、
見込み客の属性が間違っていると
売上に繋がりません。
ここでいう間違った属性とは
商品・サービスに興味がない人の事です。
売れない人にいくら提案しても売れませんし、
時間や費用の無駄になります。
今、「正しい(＝買ってくれる)見込み客」は
社内全体で何社/何人いるでしょうか？
この推移は常に追いかけておくべきです。
この正しい見込み客の数が
「それなりの数がいるはず」といった
感覚的な数値だと、事業計画も
曖昧なものになってしまいます。
経営者や責任者は各部署・担当者ごとに
- 「買ってくれる確度」の高い見込み客はどの程度いるのか？
- その見込み客のニーズを満たすためにはどのような提案を行うべきなのか？
といったデータを感覚値ではなく、
数値で計測し把握できる仕組みを作るべきなのです。
見込み客管理で一番良くないのは
営業マンの「売れると思います」という言葉を
鵜呑みにしてしまうことです。
楽観的な推測の入った言葉を信じ、
期待を持ってしまうと、結果として
目標に届かないことが少なくありません。
ここは経営者や上司がしっかり見込み客の
醸成度を測り、質の高い見込み客管理を
実現することが営業のイノベーションに
繋がります。
3.提案力の改善
良い商品・サービスがあり、
質の高い見込み客管理もできているのであれば、
最後は提案力の問題になります。
質の高い提案力を構築する秘訣は
顧客から断られる理由をすべて潰し、
断る方が損という提案をつくることです。
私はこれを『最強オファー』と呼んでいますが、
この断られない提案を構築するためには
経営者の意思決定は不可欠です。
提案というと割引や無料提供など
いろいろあります。
しかし、「質の高い提案」とは結局のところ、
顧客が断る理由(＝不安に思う点、リスク)を
会社が引き受けることに他なりません。
会社側が顧客のリスクを引き受ける訳ですから、
経営者の意思決定が重要となってくるのです。
いくら現場がいろいろと良い提案を考えても、
最終的な意思決定者である経営者が
Goサインを出さないと意味がありません。
どんなに良い提案でも、他社より
遅れてしまっては負けてしまいます。
(私にも経験があります)
提案の構築は経営者・責任者の仕事です。
断られない提案を素早く意思決定し、
組織内に水平展開する。このスピードが
営業力のイノベーションに重要なのです。
これら3つのポイントをしっかりおさえることで
営業の質は大きく向上します。
特に中小企業や一人社長にとっては
営業の質の向上は非常に重要なファクターです。
営業力のイノベーションによって
業績アップにつなげてください。
投稿者：K'sパートナー株式会社
