経常利益から考える営業のコツ
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会社経営において売上よりも重要な指標は利益です。
利益においても経常利益は会社資産を
全て投資した結果の利益とも考えられる事から
最も重要な指標といえます。
営業視点から逆算する経常利益の安定法
経営者であれば、経常利益額・率を
常に意識しているでしょう。
金融機関等も経常利益額・率から投資効果を
判断していると考えれば、
尚更、経常利益を安定させ高める方法を掴む必要があります。
では経常利益を高めるにはどうすれば良いか？
というと、有効なのが「営業の視点から逆算すること」です。
経常利益は式にすると
経常利益＝売上-原価-人件費-諸経費となります。
営業視点から逆算して経常利益を高めるためには、
1つの成約にかける人件費・経費を減らす必要があります。
営業を「量」重視から「質」重視へ
転換する発想法が重要となってきます。
如何に効率的に、投資対効果を高めるか？
1回の商談で確実に成約に結びつけるか？
「少ない攻撃で確実に獲物を仕留める」
狩人になる事が求められます。
小規模の会社・個人であれば尚更、
投資効果の高い営業スキルを身に付ける事は
ビジネスモデルにおける差別化要素と言えます。
質を高める営業法
例えば、営業の行動を80%減らしても、
営業の「質」を高め成約率を上げる事が出来れば、
効率的な受注・売上を手に入れる事ができるのです。
更に、新規顧客獲得コストは
リピート顧客獲得コストに比べ
5倍~8倍以上高いと言われています。
つまり、新規顧客を追えば追うほど、
コスト(原価、人件費)が発生します。
大量行動すればするほど、
顧客管理コスト(諸経費)も発生してきます。
新規顧客獲得が悪いと言っているのではなく、
順番があるという話です。
新規顧客の獲得は経常利益を安定させ、
投資資金ができてからでも十分間にあいます。
1社でも顧客がいるのであれば、
まずは既存客から何度も買って貰える関係を作り、
リピート売上を確実にしましょう。
リピート商品がないのであれば、開発が急務です。
1社単発型商品（売り切り）だけの
ビジネスモデルは危険であり、
短絡的としかいいようがありません。
新規顧客獲得の費用を無限に用意できるのであれば
話は別ですが、予算には限界があります。
出来れば、経費を使わずに成約に繋げたいと
誰しも考えているはずです。
そういう点からも1社単発型商品（売り切り）であれば、
自社のビジネスモデルをしっかり見直していきましょう。
ビジネスモデルを見直し、営業の質を
改善した例を一つご紹介します。
先日、私がコンサルティングを実施した企業では
通信業の代理店展開（個人向け）を実施していました。
この企業の商品は単発型商品のみで
常に営業にプレッシャーと負担をかけている状態です。
これだとどんなに優秀な営業担当者も息が続きません。
必ず疲弊しますね。
そのため、この企業には単発型商品プラスαとして
メーカーに対して、「代理店教育コンテンツ」を提案しました。
代理店向けの教育コンテンツを作り、
各代理店に対して先生ポジションを確保して
代理店営業研修を実施する流れにしたのです。
※もともと扱っていた商品は個人向けの為、
リピート商品を開発する事に時間と手間を
要すると判断し、代理店をターゲットにしました。
そうする事で、収益の柱が単発商品と営業研修という
2本の柱を持つ事ができ、収益の安定と確実性が
見通せる展開になったのです。
ここまでお伝えした内容は、社員10名以下若しくは
社長自らがトップセールスを行っている企業が
今すぐ実行でき、かつ経常利益を安定させることが
できる近道と言えるのではないでしょうか？
投稿者：K'sパートナー株式会社
