確実に成長している会社の3つのポイント
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今回もクライアントの凄いノウハウの話です。
先日、住宅を扱う会社へコンサルティングを
実施してきました。
30代の管理者（店長）を中心に若い力と行動力で
実績を確実に伸ばし続けている企業です。
四半期の実績も
対前年比売上116%
対前年粗利 107%
とまずまずといった
結果報告を頂きました。
時間があったので、過去3年間データを
紐解いてみたのですが、売上だけでも
前年比106%→108%→119%→そして今回の116％です。
トータルで50%近い売上を伸ばしています。
伸びしろではなく、「確実に売上を伸ばす」というのは
凄いなと感心させられました。
また、管理者にインタビューも行ってみました。
何故、少しづつでも成長が可能なのか？
その成功のポイントをまとめてみました。
急激な成長は後から、反動もきます。
少しずつでも確実に成長するためのポイントは
業種は違えど皆さんの参考になるでしょう。
どこに成功のポイントがあるのか
下記に記載しますね。
★顧客の理想を実現するパートナー的存在
★顧客が持つ不安を解消する事に時間をかける
★チーム内での役割の明確化
の3つに集約されるというのが結論です。
30代の管理者が意識しているかは不明ですが、
明らかにこの3つが上手く組み合わされている事は
間違いないですね。
詳しく書いていきます。
顧客の理想を実現するパートナー的存在
住宅は高額で形が見えづらい商品であるため
購入に躊躇する商品です。
だからこそ、顧客と家づくりを共に行い、
困り事を解決できるパートナーとして
何でも相談できる関係性を築いているのです。
家族の反対や反論はつきものですから、
常に寄り添いながら焦らず、
同じ目線で関係性を作る事を基本としています。
顧客から見れば、この人は私達を受入れ、
共に進んでくれる信頼できる存在となる訳です。
必然、関係性が良好で住宅購入への関心が
高いわけですから値引きなし、
競合の入る隙間は無いわけです。
営業に必要な「問題解決マインド」を
しっかりチームと共有している事になります。
顧客が持つ不安を解消する事に時間をかける
高額で見えづらい商品であるからこそ、
顧客は常に不安に駆られます。
それはどんな小さな事にもです。
その顧客心理を把握しているからこそ
メールでやり取りしても必ず電話で詳細を説明する。
確認依頼を促す等の基本行動も徹底されています。
そして、既に購入してくれた顧客の声・生の声を
活用して、不安を払拭してもらえるきっかけの場も
意図的に作り出しています。
勉強会も開催しながら、既存顧客へ直接、相
談・問合せできる場・サービスも設ける事で、
絶対的な信頼と安心も確保しています。
見落とせないのは、既存顧客にそこまで話を
してもらえる関係性が有る事です。
会社全体で顧客を巻き込む為に、
成約後も継続的に顧客満足度を高めるように
仕組みを作っているのは驚きであり、
継続して実施し続ける事は更に驚きですね。
（誕生日企画・農業イベント・感謝際・定期的なお手紙配信等）
チーム内での役割の明確化
各個人の能力はお世辞でも
高いとは言えない企業さんです。
しかし、各個人のそれぞれの適性・能力を
見極めた人材配置を行っている事は事実です。
1人1人に棟数目標がある訳ではありません。
情報配信、案件の掘り起こし、イベント企画、
勉強会講師、クロージング等「受注目標達成」までに
必要なプロセスにおいて各自の役割を
設定している要素は特徴的です。
評価方法もその各自の取組みと全体業績を
組合せて行っているので、
必然チーム優先となるのです。
契約を取れる人が優秀という構図が
このチームではあてはまらないのです。
皆さん、どうでしょうか？
「確実に売上を伸ばす」って確実な成長を生み出します。
しかも若い社員がチームワーク良く働いている姿は
とても将来が明るく、その雰囲気が見込み客にも
伝わっているだろうと確信できました。
強引な目標や個人の売上目標よりも、
全体が緩やかにそして、
確実に成長できる環境を作っていきませんか？
投稿者：K'sパートナー株式会社
