営業は基本が大切
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今日はクライアントの営業ノウハウが
すごかったという話です。
先日、染物・販促物を取り扱う会社の経営者と
個別コンサルティングを実施してきました。
若くして2代目経営者となり、
行動力と営業力を兼ねそなえた素晴らしい経営者です。
12月~1月にかけてもこれまで温めてきた案件を
確実に受注し、大手の取引先にも
臆する事なく提案ができる本当の実力者です。
（何千万単位の受注）
自社の営業部隊も、この経営者のノウハウを
マニュアル化した事で、
1年間で商品の値上げも確実に行い、
粗利率を3%以上改善させて絶好調です。
2018年の更なる営業部強化の戦略を
共に検討しながらも、
この経営者が何故、そこまで顧客を
取り込む（獲得）ことができるのか？」
をヒアリングしてきました。
その結果から見えた事は至ってシンプルで
原則的な回答でした。
それは、
①お客様を好きになる努力をする。（共通項目を探す）
②雑談を怖がらずに行う。（笑顔のコミュニケーション）
③80割以上は相手に話をしてもらう。
こちらは質問を繰り返す。（情報収集）
④困っている事を解決できる存在と
認めてもらうまで営業しない。（信頼関係）
⑤相手の顔色・反応が変わったタイミングで
提案する。（我慢する）
の5点に拘って営業をしているようです。
自ら距離を縮めるために雑談を通じて、
共通項目を探しだし、①・②
相手が喜ぶ会話・相手の会話量が増える質問を
繰りかえす。③
相手が気持ち良くなっている状況で、
しっかりと仕事の情報収集（質問）を行う。③
困り事を聞きだし、タイミングを図って提案する。④⑤
を繰り返しているようです。
やはり営業ができる人は基本行動に
徹底しているようですね。
（新しさよりも原則的な動き）
競合が多く価格競争ある業界の中で、
誰もが知る大手企業と取引を繰り返し、
長きに渡って信頼関係を築きながら、
ビジネスモデルを完成させている背景には
この営業の法則が確実に営業部へも
浸透しているというのが良く分かりました。
そして、戦略的にも
①既存客から少額でも定番・リピートアイテムを確実に獲得しながら、
②アップセル・ボリューム提案を優先し、（インストアシェアの考え方を取り入れる）
③他への流出を防ぐ為に、接触頻度を増やす事を仕組み化する。
という戦略も徹底しています。
新規で大きな売上というよりも、
確実に安定して
「何度も買ってもらえる関係作り」
を基本としているのです。
組織も急成長ではなく、
確実な成長を遂げていますので
経営も安定しますすね。
これから東京エリアの顧客を
更に深耕していく為に、
東京に事務所を構える計画を
一緒に立てていきますが、
本当に楽しみになってきます。
私としては、この経営者に必ず
営業専門のコンサルタント（コンサル事業部）に
なって頂き、業界の先生ポジションを
確保してほしいと考えています。
興味はあるようなので、必要性を
しっかり伝えていきたいですね。
投稿者：加藤 寛之
