最優先は顧客が買う理由リスト作り
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最近は起業前の方の相談や、
起業後間もない方から相談を
受ける機会が増えてきました。
これらの相談で共通することは、
ビジネスプランはしっかり作り込んでいますし、完璧な内容です。
でも、面白くありません。
どうやって実現させるか、
現実的に最初の顧客をどう獲得するかが
不透明な状況にあるように思えます。
さらに言うと、顧客が買う理由が明確になっていないのです。
凄腕のマーケターや、誰でも魅了できる
セールスマンでもない限り、顧客獲得の
方法が不透明なのは危険です。
いきなり、相手が誰であっても売る事ができる。
そういう人はごく一部の才能豊かな人達です。
そういう人達に憧れるのは構いませんが、
それだけでは自分のビジネスを動かす事、
実現させる事は不可能でしょう。
本当に起業時に必要な事はたった一つです。
それは自分の商品・サービスを
購入してくれそうな人から確実に購入して貰う事です。
（そんな事、言われなくても分かっていると思われそうですが・・）
確実に購入・買って貰う為に全ての労力・エネルギーを注ぐ。
ただそれだけです。
そのためには「顧客が買う理由」のリストづくりは
最優先にするべきです。
ここに流行りのマーケティングスキルは不要です。
とある、尊敬するマーケティングコンサルタントの方が
こういう話をしていました。
「1億位の市場規模で景気など関係なし。
マーケティングもほとんど関係ない。
顧客を獲得する力、営業力で十分、市場は作れる」
これは私自身にもあてはまる言葉です。
理屈だらけのマーケティングプランを考えるよりも、
顧客獲得・営業に全神経を注ぐべきです。
その為に自分の商品・サービスを
購入・買って貰えそうな人（身近な人・過去の顧客等）
をイメージして、顧客が買わない理由を無くす為の
「買う理由リスト」をしっかり作り込むべきです。
この買う理由リストを整備していく過程では、
必然的に他社との違い、優位性、メリット等を分析することになります。
この買う理由リスト作りを通して、
自分の商品・サービスに磨きがかかるはずです。
その磨きがかかった商品・サービスを手に取って貰う、
体験してもらう、購入の敷居を下げていけば
おのずと顧客が興味を持ち、購買反応を起こしてくれます。
この一連の流れまでを強化し、商品・サービスに
磨きを掛けていけば顧客獲得がパターン化されるはずです。
ここまでは自分の努力であり、
自分で体験しなければビジネスは軌道に乗せられません。
厳密に言えば、マーケティングテクニックを駆使しなくても、
どうにでもなる部分です。
これから起業する人、起業して間もない人には
厳しい話かもしれませんが、
小手先のテクニックではなく自らの力でここまでは、
確立してほしいと考えています。
それが起業を上手くできる人の条件と考えます。
投稿者：加藤 寛之
