売れない理由は自社にある
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先日、残念な提案を受ける機会がありました。
その営業は買い手の意向はまるで無視。
いわゆる売り手都合主義の営業だったのです。
売り手都合主義の営業では、
業界の取引では当たり前といった話を
顧客に押し付けてしまいます。
こういう売り方は絶対に売れないでしょう。
そして、売り手都合主義に陥ってしまうと、
自分自身でも売れない理由を
把握できなくなってしまいます。
未だにビジネスの基本を
理解していない人が多い事には
がっかり・残念な気持ちになります。
この件について、少し詳しくお話します。
弊社のシステム導入に向けて、
ある会社の担当営業と話をしていましたが
とある都合で導入時期を遅らせると判断しました。
その旨の話をしたら、担当者は
「導入延期はNG」
「設定に関わる費用は発生している」
という説明を一方的にしてきます。
もちろん費用が事前発生する説明はなし、
メンテナンスの縛りがある説明も実施なし、
見積もりの説明もなく、一方的な資料送付と
かなりメチャクチャな話です。
挙句の果てに、この業界では買い手も準備や
理解が必要と押し付けてくる始末です。
まあ私が安易に考えていたのが
全ての間違いだったと反省はしています。
そして、ここからが売れない理由について
重要な話です。
「全ての答えはマーケットに有り」と
ジェイ・エイブラハムも教えてくれています。
顧客の声・要望を無視して、
自社都合で販売方針・提案プランを変更しない営業では
モノは売れません。
何故なら、顧客からすれば、買う理由が無いからです。
皆さん、改めて言いますが
顧客とはわがままで気分屋、心が直ぐに動いてしまいます。
そういった特徴がある事を踏まえ、
セールスには顧客の心理を理解し、
上手く対応しながら、
顧客に合う提案を積み上げていくものです。
それはなく、自社都合のやり方を
顧客に押し付けているようでは、顧客の共感は得られません。
ビジネスをする以上、ここは覚悟しましょう。
顧客のわがままを理解した上で
その上をいく共感・提案が無ければ顧客は買いません。
（あなたの商品・サービスが高額で
目に見えづらい商品・サービスであるが前提）
逆を言えば、顧客のわがままはニーズであり、
理解し受取る事が商品・サービスの保証に変わるのです。
この保証を打ち立てず、「買ってください。」では
顧客の気持ちは動きません。
無理を押し通して提案しても
別の買わない理由・言い訳が出てくるものです。
売れないと悩む前に、自分達が作りだしている
売れない理由に気づきましょう。
自分達の営業における初回から提案までの
プロセスを見直すきっかけにしてみてください。
そうすれば、顧客は必ず帰ってきます。
顧客が共感する提案をすることができれば
顧客を呼び戻す事は可能と言えるでしょう。
投稿者：加藤 寛之
