お客様の信用を得るセールス
投稿日：
K’sパートナーでは毎月、人材開発支援助成金を活用した
社員研修を行っています。
今回は＜可能であれば地名追加＞のあるクライアント企業の
研修についてレポートします。
今回の研修テーマは「セールス販売」です。
クライアント企業様の業種は食品小売業(いわゆるスーパー)で、
実際の現場はマーチャンダイジング（商品政策）に重きが置かれ、
セールスとはほぼ無縁の業務を行ってきていました。
マーチャンダイジングとは、
お客様の要求に沿うような商品を
適切な量・価格・タイミングで提供することです。
小売業ではロスの少ない仕入れ政策と
言い換えてもいいでしょう。
しかしながら、今時の食品小売業現場では
他業種同様、商品（サービス）の多様化が進み、
お客様が1品1品の情報を、知識はもとより
体感レベルで得るのは困難になっています。
だからこそ、小売業の現場ですら“試食販売”など
ある程度のセールス力が必要になってくるのです。
このクライアント企業では毎月、
セールス活動の実践状況について
成果と反省を発表しながら
セールス力の実務経験を積み重ねています。
当初は従業員の苦手意識が強く、
思うような成果を得られない状況でしたが、
今回の社員研修での成果発表では
月間販売数量が前年の2倍を越えるなど
目を見張るような成果を挙げた社員が出ました。
今回、成果を挙げた社員の言動にはある特徴が見られます。
① 一番お客様が見やすい・分かりやすい場所に商品を陳列している。
② なぜ、その商品にフォーカスしたのかを伝える事が出来る。
③ 笑顔で「美味しいですよ」が言える。
④ どうすれば美味しく食べられるか調理方法を教えられる。
⑤ 笑顔で「ありがとうございます」が言える。
とても当たり前の事ですが、この当たり前がお客様を
動かし、最良の成果を生み出しました。
セールスにおけるとても重要な要素に、
“愛情”と“信用”があります。
担当者が商品に愛情を持ち、よく調べ、味見をし、
最適な調理方法を勉強するなどの努力があってこそ
セールスは活きるものなのです。
愛情を持てない商品のセールスは言い過ぎかもしれませんが、
お客様に対する嫌がらせのようなもので、
いつかお客様との関係に問題が生じてしまいます。
お客様からの“信用”を大切にし、
その場で販売する事を目的にするのでは無く、
その後も買い続けていただく関係をつくる事が
セールスの本質、商売の本質です。
セールスとはこれまで無縁だった
クライアント企業の社員の皆様が
セールスの実践による一つ一つの成功事例や失敗事例を糧に、
商売の本質に気付く事が出来れば、この社員研修は
大きな価値あるものになるのではないでしょうか。
投稿者：加藤 寛之
