セールスマンに求められる要件
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前回からの続きです。
顧客は問題解決のためなら、
いくらでも支払う覚悟を持っています。
【顧客が買う理由はあなた次第】
顧客は潜在的に必ず何かに困り、
課題を抱えています。
その悩みが解消するのあれば、
多額の費用も用意するでしょう。
究極的言えばこれが顧客心理です。
金額の大小はあれ、あなたにも経験があるはずです。
喉から手が出るほどの欲求・このチャンスを
逃したくないという欲求、
不安を解消する為＝安心を得る為の投資等です。
私にも沢山の経験があります。
そして、問題を解決してくれる提案に
賛同＝購入してきました。
その背景には必ず、
信頼できる関係・信頼できる人という
付属要素があり、そこに最大の価値を感じたはずです。
この要素をしっかり理解しましょう。
そして、顧客の周囲には多くの競合が存在します。
顧客は問題解決をしてくれる人を毎日、探しています。
そういった背景を踏まえれば
顧客との繋がり・信頼関係作りは
競合を排除し、圧倒的な価値と価格で
顧客の悩みを解消するための必須要素となる訳です。
前回、アダム・グランドの書籍
「GIVE&TAKE「与える人」こそ成功する時代」
を紹介しました。
この本の中で、これから必要とされる
人材になる秘訣は徹底的にギバー（与える人）に
なることだと記されています。
顧客との信頼関係作りの基本も、
信頼関係を築けるギバーになる事です。
しっかりギバーとして存在を高め、
短期的な関係ではなく、長期的な関係を
目指しましょう。
強気なリーダーシップも良いですが、
影響力で勝負しましょう。
実績が無くても、顧客にギバーとして
提供できる要素はあるはずです。
下記項目をチェックして顧客との
信頼関係作りを仕事の真ん中にしましょう。
①顧客との信頼残高は増えているか？
②顧客に対しての影響力はどの程度か？（あなたを受入れる顧客の姿勢）
③顧客の長期展望（ゴール）を理解できているか？
④③から考えて、時にはあなたの商品・サービスをお勧めしない勇気はあるか？
⑤自分の弱さをオープンにできるか？（自己開示）
上記を顧客との関係・営業活動内にある、
顧客管理に盛り込んで考えましょう。
何度も言いますが、
顧客は問題を解決してくれる人に
大金を払う覚悟はあります。
だからこそ、顧客も目の前の担当者を
選ぶ権利があるのです。
商品・サービス・会社の規模等で
差別化できても、目の前の個人に
魅力が無ければ、買いません。
これは機会損失です。
買う理由は作り切れなかった事になるのです。
最後にして、最強の価値を提供できる
あなた自身を商品と捉え、顧客との関係性を見直しましょう。
投稿者：加藤 寛之
