顧客から選ばれるセールスマン
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前回からの続きです。
顧客が買う理由を作っていくプロセスが
営業活動における重要な要素であり、
その底辺には信頼関係という大きな絆が
必須なるわけです。
信頼関係と言っても一方的な
関係・思い込みでは意味がありません。
顧客にとってみれば、あなたは絶対的な
存在である必要があります。
【ギバーとして確立する】
アダム・グランドの書籍
「GIVE&TAKE「与える人」こそ成功する時代」
にもあるように、これから必要とされる
人材になる秘訣は徹底的にギバー（与える人）に
なる事です。
優れた経営者、セールスマン、マネージャー等は
ギバーとして周囲・チームの成功の為に
自分のできる事を最大化しているとの事です。
常に欲しがるテイカー、
バランスを取るマッチャーでも成功はしても、
成功し続けるというのが難しいようです。
これを問題解決型セールスに
合わせて考えてみても、
顧客から選ばれる・買う理由を作る為の
テクニックはありますが、
本質的にあなたは顧客に対して
ギバーである必要があるのです。
ギバーであるからこそ、顧客はあなたに感謝し、
信頼が高まっていくのです。
ギバーであるために必要な要素は
下記の5つです。
①顧客が求めている情報の具体的開示
②専門外の知識であっても調べる・他を紹介する人脈
③レスポンススピード
④相手に誠意と敬意を示す態度
⑤決めつけるのではなく、質問を繰り返し、相手に70%以上の主導権を与える
これは、社内におけるマネジメント・
上司・部下の関係においても
大切なアプローチです。
特に上司は部下に対して否定的で
受け入れる事をしない、あるいは
自分が最優先という姿勢はテイカーの言動であり、
一時的に組織を牽引できても、
長期的には部下からの信頼は得られません。
そうなれば、社内に機会損失を発生させてしまい、
収益にも悪影響を与える結果となってしまいます。
顧客にあなたの商品を買ってもらうには、
あなた自身がギバーである必要があります。
顧客との信頼関係が築くことが
第一歩といえるでしょう。
次回は、顧客が買う理由と信頼関係について
更に詳しく考えていきます。
投稿者：加藤 寛之
