新規顧客を集客するためには事前準備が重要
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前回の続きで、新規顧客領域への投資についてです。
前回は、まず最初に既存顧客領域へ
しっかり投資し、収益を確保することを
お伝えしました。
既存顧客領域で十分な収益を得た後は
新規顧客領域に投資していきます。
【新規顧客領域】
既存顧客領域でしっかり収益を確保した
次のステップは新規顧客領域への着手です。
既存顧客領域で収益も確保しているので、
営業投資も積極的に行えるはずです。
ここを理解せず、いきなり新規顧客領域に踏み込み、
資金不足、キャッシュフローの悪化を
余儀なくされている企業が有るのも事実です。
しっかり原理原則にしたがって行動します。
この新規顧客領域においての優先度は
本来得たい、利益商品は何なのかを
社内でしっかり共有した上で、
主力となる集客商品もしっかり固めることです。
次は「最初の取引」を何にするのか？です。
可能であれば複数の「最初の取引」
＝集客商品を顧客別・ニーズ別に
提案できると理想です。
スモールビジネスを展開しているのであれば、
しっかり顧客が導入し易い集客商品を
一つ設計していきましょう。
間違っても、いきなり集客というプロセスに入らない事です。
それは絶対に危険です。
まず最初に「何で集めて、何で儲ける」をしっかり設計します。
新規顧客領域での行動プロセスは
以下のようになります。
①利益商品の再認識・再設計
②集客商品の開発（複数若しくは、利益商品の関係性の再認識）
③「最初の取引」に集める為の集客活動（知ってもらうからの信頼関係構築）
このプロセスを間違いなく踏みましょう。
③から始めても労力の無駄です。
経営者であれば①・②を設計し
集客活動に入りましょう。
そして、ここを社員任せにしないと事です。
このプロセスは絶対に譲れない経営者の仕事である事も
再認識しましょう。
次回は、③の集客活動における信頼関係構築についてお話をしていきます。
投稿者：加藤 寛之
