顧客の信頼獲得で収益性を高める
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前回からの続きです。
今回はファネルについて
もう少し具体的に記載していきます。
貴方は自社のファネル
（セールスファネル・マーケティングファネル等名称は様々）
をどの程度理解していますか？
自社の課題はどこにあるか
はっきり回答できますか？
そこを明確にするためにも
自社のファネル構造とそれぞれの
状況を正確に的確に把握していきましょう。
【既存顧客領域】
ファネルは下記の4つの構造に分けられます。
「知ってもらう」→「最初の取引」までが新規顧客領域
→「買ってもらう」→「更に買ってもらう」
が既存顧客領域ですね。
その中で優先度の高いアクションは、
既存顧客領域です。
これは以前から何度もお伝えしている通り、
ビジネスは既存顧客から
何度も買って貰える関係をつくることが
最短・最速で業績を伸ばす秘訣となります。
具体的に言えば、
①既存顧客が求めている次なるニーズを探る
（困っている点・問題点等）
②自社の他商品（利益商品）でその問題解決策を探る
③顧客にとって、商品・サービス導入イメージ（解決イメージ）を共有する
④顧客からYESを得る為の保証を検討する。（買う理由探し）※特典等
⑤最終価格提示（予算確認と金額提示）
を踏まえてしっかり提案していきます。
既存顧客とは関係性は作られていますので、
新規顧客よりも営業コストは発生しません。
ほぼ、ゼロ投資で追加提案は可能となります。
そういった点を踏まえ、
④にある買う理由探し＝顧客への保証には
コストを使いましょう。
これは顧客への誠意でもり、約束であり、
信頼関係を踏まえる上で重要な投資と考えるべきです。
貴方の会社でも既存顧客から収益性を
高められるチャンスは転がっています。
そのチャンスを得ずに、
新規や他への関心が高すぎるのは危険です。
まず投資するべき既存顧客領域にしっかり投資し、
足元を固めましょう。
そして、しっかり収益を確保してその財源で、
新規顧客領域へ投資していきましょう。
次回は、新規顧客領域への拡大方法について
述べていきます。
投稿者：加藤 寛之
