LTVの重要性
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これまで一貫して、
顧客とは何でも買って貰える関係性作り
という話を強調してきました。
そうする事で、会社は顧客獲得単価を
引き下げ、高収益を維持しながら、
顧客の問題解決者として絶対的な
ポジションを確保できるのです。
顧客との関係性が高まれば、
長期にわたる取引ができ、
必然的にLTV(Life Time Value)も高まります。
このLTVが高まれば、次なる施策として
新規顧客獲得においてもより多くの広告費を
捻出できる事から、更に売上を
伸ばすチャンスを作ることができるのです。
【LTVは投資元金の元手】
一度でも顧客になってもらった以上は、
信頼関係をより高め、何度も買ってもらう
必要があります。
この関係維持の為には、顧客が興味・関心を持つ、
未だ気づいていない問題に気付かせ、
育てる意味でのニーズ喚起の
アプローチを強化しましょう。
顧客からの収益は次の新規顧客獲得に
必要な投資（広告投資等）の元手となります。
何度も買ってもらえれば、
その分、投資元金を増やす事ができます。
そうすれば、将来への不安に対して
小さな対策が打てるようになります。
そうなれば、目先の業績を追い掛けている
競合とも差を広げる事ができるのです。
【経営者の仕事】
上記の記載から考えても経営者は
LTVの可能性・機会損失を探るべきです。
①何度も買って貰える商品・サービスは整備されているか？
②顧客が受け入れてくれる環境を用意しているか？（情報発信等）
③営業担当者（部）のベクトルは同じ方向を向いているか？
あなたが、1人社長兼1人営業担当者
若しくは、無形サービス提供者であれば、
尚更、①・②に目をむけてすぐに実行すべきです。
「顧客の購買力を侮ってはいけいない」と
ダイレクトマーケティングの権威ダン・ケネディも
話をしています。
自らの思い込みで顧客の問題解決を
妨げている事に気づきましょう。
顧客は問題を解決してくる商品・サービスを探し、
しっかりケアしてくれる問題解決者を
必ず探しているのです。
だからこそ、LTVをきちんと数値化して、
顧客別・商品・サービス別に
正しくデータ化するのです。
この仕事は経営者の外せない仕事の一つです。
3ヶ月・6ヶ月・1年間辺りのLTVを
顧客別に算出する事で将来の対策が
打てるようになります。（新規顧客獲得への投資）
【会計データだけに頼らない】
経営者であれば、決算書を含めた
会計データは常に気になり
チェックしている事でしょう。
それはとても重要な事です。
毎月・毎週・毎日の粗利額・現預金残高・
キャッシュフローの推移等に
着目しているはずです。
しかし、これらは重要な事ではありますが、
それだけでは不足しています。
収益モデルが安定・業績規模が
10億以上等の会社は
しっかりチェックしながら、対策も打てますが、
零細企業・スモールビジネスは
会計データを見ているだけでは対策が遅れます。
やはり決算書などでは見えてこない、
マーケティングデータ（営業活動指標も含め）を
しっかり追い掛けていくべきです。
その中で、しっかりとデータ化すべきが
LTVの数値です。
顧客が1年間に支払ってくれる金額＝顧客へ提案可能な商品・サービス数
の現状を把握し、更に高めていけるように、
対策を打つのです。
その為に、必要なノウハウやハウツーは
しっかり学びましょう。
ここを無視して、常に新規を
追い掛けているような営業スタイルは
必ず疲弊します。
業績が不安定です。
夜も寝られません。
まずは、LTVを強化して少しでも
業績を安定させていく、その先に新たな
新規顧客獲得への活動が優先されるのです。
こういった方向性を経営者は理解し、
組織・メンバーに対して計測データと
合わせて可能性を模索する事が
決算前3ヶ月位から確実に
実施しておくことを強くお勧めします。
投稿者：加藤 寛之
