コンサルティングセールスとは ②
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以前にも書きましたコンサルティングセールスについて、
更に詳しく書いていきます。
創業から間もない時期は特に
このコンサルティングセールスが
収益を支えてくれます。
そして、顧客からも大きな信頼を得られ、
長期的な関係を築いていける事にも
発展していきますので、
重要なコンセプトとなります。
【顧客自身に気づかせる】
あなたの目の前にいる顧客は、
問題を漠然と捉えています。
悩み・苦悩はあれど的確に捉えきれていません。
問題を言語化するまでに至っていないと
言い換えてもいいでしょう。
ですので、顧客から○○が問題という
趣旨の話をされても信じてはいけません。
何故なら、その問題は本質的なものではない
可能性があるからです。
そこを鵜呑みにしてしまうようでは、
本質の問題に迫り切れていないので、
表面的な問題対処で終えてしまいます。
表面的な問題対処では納得度・共感度が低い為、
あなたの商品・サービスを受入れる姿勢にも
なりきりません。
そこが成約率・購入割合に響いてくるのです。
本質の問題に迫るためには
顧客とのヒアリングの中で、
しっかりと抱えている困り事、
問題点について、詳しく質問を繰り返しましょう。
質問では
①何故、その要素が問題と考えるのか？その原因は？
②具体的な数値で説明ができるのか？（ビジネス構造等）
③その問題がこのまま続けば、
あなた（目の前の顧客）には何が起こると考えているか？
を、しっかり深堀させていく必要があります。
顧客自身、問題を表面的に捉えている傾向にあります。
思い込みもあるでしょう。
そこに引きずられては、問題は解決しません。
だからと言って、こちらの意見を押し付ける
（話をし続ける）のも危険です。
質問を通じて、顧客自体に問題点を整理させ、
本質的な原因を共有する事を意識しましょう。
（しっかりと信頼関係を繋ぐ）
その流れを汲めば、問題に気づく事と合わせて、
その原因までが明確になってきます。
その原因を一つ一つ、潰していく為に
あなたの商品・サービスを提案しながら、
問題解決のツールとして活用していくのです。
ここに始めて、顧客の納得と購入（導入）
→問題解決というプロセスがイメージされていくのです。
【導入障壁の乗り越え方】
上記、プロセスが共有できれば、
成約に向けて70%は確定しました。
後は、顧客から見た際、問題解決のツール
＝商品・サービスを手に入れるメリットを
しっかり見せるべきです。
価格の前にしっかりとした内容を提案し
顧客の導入障壁を壊す事です。
どんな事をしてくるのか？
社員に理解されるのか？
導入に手間が掛かるのか？
といった具合に導入障壁とは
顧客の買わない心理的な要素でもあるのです。
ここをしっかりと乗り越えていく為には、
問題点の共有をしっかり行う必要があるのです。
上記に記載した本質の問題を共有しておかなければ、
顧客自身も急に意見をすり替えたりします。
具体的な数値、状況をしっかり顧客から
話をしてもらうには、質問です。
ここを疎かにして、自分本位の仮説で
喋りまくると必ず、失敗します。
本質の問題を共有する事で、
顧客は導入障壁を1歩、1歩登ってくれます。
この状況で
①顧客が使いこなせるイメージ提案
（受け取れる事が重要）
②顧客の持っている感情的なリスクの取り除く
（社内の反対要素に対しての助言）
③成功イメージ
（明確な状況・状態）
④初期導入コストの引き下げ
（断る理由の排除）
⑤最終確認
（理解できているか？進め方に疑問はないか？スケジュール確認）
のプロセスをしっかり踏んでいけば、
間違いのない成約を勝ち取れるでしょう。
【契約自体は通過点】
契約の場自体が苦手という方は結構います。
しかし、あなたは顧客の問題解決者であり、
その為に高額な商品・サービスを提供しているはずです。
顧客の問題解決をする為には、
あなたと顧客は契約（申し込み）をする必要があり、
問題解決の為のファーストステップに過ぎません。
まずは、自分自身の思い込みを捨て、
自分自身が問題解決者として自覚を持ち、
顧客を成功に導くという強いマインドセット・
使命感を持つ事から始めてみましょう。
何度も言いますが、目の前の顧客は
必ず何かに困っています。
その困り事を解決できるのもあなたしかいません。
そうなれば、あなたの苦手意識など
優先度は下がるはずです。
本当に自分が助けたい・あなたの商品・
サービスで救える顧客がいるのであれば、
契約自体はただの通過点と捉えるべきです。
そして、その先に問題解決の第二ステップが始まるのです。
投稿者：加藤 寛之
