問題解決型セールス④
【個人の目標設定】
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前回のブログの続きです。
収益改善のためにまずやるべきは
ファネルの見える化・
接触頻度の仕組み化・
不安要素を見える化等です。
まずは徹底してこれらの環境整備を行うべきです。
ここまでの環境が整えば、
最後に「個人」の登場です。
個人が仕組みの中で、
しっかり力を発揮していけるようにする
必要があります。
【個人の意識は高まるのか？】
中小・零細企業の多くは個人のスキル・
能力に依存した営業体制を取っています。
誤解なく言えば人材確保・能力も含め、
頼らざる得ないというのが正しいでしょう。
決してそれが、間違っているとは
言いませんが、多くの現場で
能力の高い営業担当者が離れ
業績が低迷してしまうというような
状況を見てきました。
そういった事を踏まえると、
個人の力に依存し続けるのは危険です。
会社全体・営業部全体で仕組みを作り、
運用する事が重要であり、
管理者の仕事はそういった環境を作り出す事です。
仮に全員が意識を高めても、
同じスキルが身につく訳でもなく
個人差は発生します。
だからこそ、会社は環境を作る、
仕組みを作る事を最優先していくべきなのです。
個人の意識が低いと嘆く暇があるのであれば、
仕組みが不足・機能していない点を嘆きましょう。
そして、今すぐ着手できる事から
始めていきましょう。
ファネルの見える化・
接触頻度の仕組み化・
不安要素を見える化等を通じて、
個人の教育を行うのです。
【目標設定のポイント】
環境と仕組みが整備された段階から、
個人への目標が決まってきます。
会計データは勿論ですが、
マーケティングデータもしっかり理解させ、
重要指標に落とし込みを行います。
ここで、環境と仕組みが整備されてなければ
目標達成に向けたプロセスが曖昧になります。
もっと言えば個人の感覚に
任せてしまう事なります。
これが大半の企業の中で見受けられる状況です。
結果として個人の力量へ依存していますから、
業績という実績のみが優先され、
会議等が行われていきます。
これが報告会というやつです。
ほとんどの人がこの報告会で終わる会議を
非生産性と考えていますが、
口が裂けても言えません。
だからこそ、経営者・管理者が仕組みを作り、
会議の流れも変えていくのです。
そして、しっかりと設定すべき
プロセス目標の指標を固めましょう。
①転換率、
②主力FE購入数、
③BE購入数・購入単価、
④既存顧客のリピート購入数
等をはっきり共有させていくのです。
良い意味で行動をパターン化させる事で
計測可能で、先が読めるデータが取れるようになります。
そして、その流れを個人担当者にも
理解させていく必要があります。
【誰もが把握できる指標を追いかけた先に、売上がある】
【最終的には自己管理】
そういったプロセスを踏み、
仕組み化を進めた先に個人があると言えるでしょう。
その仕組みの中で大いに力を発揮してもらうのです。
結果を出せる人はどんな環境でも対応し、
成果を上げるでしょう。
しかし、それだけでは業績が安定しません。
出来る人に基準を合わせるのではなく、
普通の能力の人に基準を合わせて仕組みを作るのです。
そうする事で、普通の能力の人を
更に引き上げていくことが可能になります。
そうなれば目標達成が常に繰返されてきます。
自信が高まれば能力も高まります。
能力が上がれば、更に自信もつきます。
この連鎖を生む事が周囲へ波及していくので
更なる好循環が生まれます。
そうすれば、個人管理を緩め自己管理だけで、
目標達成可能サイクルが生まれてくるのです。
その為に経営者にしかできない、
大きな仕事があります。
この辺りは次回の記事で書いていきます。
投稿者：加藤 寛之
