問題解決型セールス③
【仕組み化】
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前回の「問題解決型セールス」の続きです
見込み客作りを行う為には仕組み化が必要です。
その仕組みを活用して顧客管理を
自動化していく必要があります。【更に深く話ていきましょう】
特に重要な顧客進捗に関しては個人ではなく、
組織で行う事がより重要です。
では、何を仕組み化するべきでしょうか？
重要な事は「ファネルの見える化」と
「接触頻度の仕組化」、「不安要素の見える化」です。
【ファネルの見える化】
全てのビジネスはファネルによって状況を整理できます。
となれば経営者はファネル内の状況を
正しく整理して状況を把握し、
転換率等を数値化する必要があります。
ファネル内の状況は簡単に言えば
リード（見込み客）CVR（最初の取引）
LTV（2回目の取引）に分ける事ができます。
ここから各層の停滞要因、最も課題となる点を
見つけ出す必要があります。
その際に出来ている箇所を更に高めるという
発想も悪くはありませんが、仮に70点の箇所を
80点に引き上げる事は中々至難の業です。
競合もあるなかで、商品の魅力をさらに
引き立てていくわけですから、
コスト競争を考えても大きく改善するのは
時間とコストを要します。
それよりも手つかず要因（ボトルネック）を
見つけ出せば、元々低い点数なので直ぐに
引上げは可能となります。
元々30点の箇所であれば、40点～50点に
引き上げる事は可能なはずです。
そうすれば全体にレバレッジが掛かりますので、
効果大です。
経営者の仕事はファネル内の手つかず要因を見つけ、
弱点克服対策を打っていくことです。
その際に数値化・顧客状況を見える化しておけば、
打つ手を決める上で冷静な判断ができます。
希望的予測、願望、思い込みも排除できるでしょう。
【接触頻度の仕組み化】
顧客との信頼関係を高めていく為に、
最も原則的なアプローチとしては接触頻度
を高める事は重要です。
そして、コストを掛けずに今すぐ実践できる内容でもあります。
訪問後の御礼メール、電話フォロー、定期的な情報発信、
DM活用等接触回数を上げていく要素は
幾らでも考えられます。
コンサルタントビジネスをされている方など、
目に見えない、分かりにくいサービスを
展開している場合は特に、有益な情報配信による
接触を重ねる事で信頼が高まると言われています。
社内において、接触項目に回数設定を行い、
目標回数に近づける為にはどのような方法が
可能であるか検討すべきです。
例えば電話フォロー1回、メール配信0.5回、
DM1回、サンプル案内メール0.5回、
請求書内オファー同封0.5回等の基準を設けるのです。
仮に3ヶ月間で接触頻度を6回に設定し
提案に持ち込むと決めた後は、
毎月のプロセスを計測していきます。
その際も個人任せにするのではなく、上司の経験を活かして
顧客との「間」を縮める策を練っていきます。
その場が営業会議・ミーティングといった場になるわけです。
業績報告だけの会議では何も変化は生まれません。
しかし、計測した結果の検証や改善のための会議であれば
その効果は非常に大きくなります。
【不安要素を見える化】
これは今後、具体的に記載していきますが、
セールスにおけるポイントの一つである
顧客心理の理解＝顧客の買わない理由の把握
はとても重要な要素となります。
顧客は1％でも買わない理由があれば、購入してくれません。
どんなに購買意欲を見せても99％止まりでは、
購入に踏み込んでくれないのが顧客心理です。
その為には心理テクニックも踏まえ
コミュニケーションを取っていきますが、
前段階として、顧客が思う買わない理由がどこにあるのか、
営業担当者は知る・先読みする必要があります。
まずは買わない理由の大部分を占める「不安要素」に
目を向けましょう。
購入したい気持ち以上に、顧客が持つ「不安要素」を
把握できなければ、セールスは失敗します。
経営者は顧客の「不安要素」について確認・検証・対策を
検討する環境を整備しましょう。
不安要素＝断る理由を営業会議で見える化した上で、
営業担当者の意見を確認していきます。
ここが見える化できていない状況での
成約の可能性大という報告は無視するべきです。
しっかり顧客の反応・不安要素を理解した上での
不安の解消策を打ち出し出来ているかがポイントなります。
投稿者：加藤 寛之
