問題解決型セールス
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以前も話をしましたが、セールス力は
ビジネスにおける重要な要素となります。
勿論、集客を駆使できているのであれば
問題ありません。
しかし実態はどうでしょうか？
今の時代に適した集客を100%理解して、
実践している経営者はどの程度いるでしょうか？
私も含め、まだまだ発展段階です。
そんな時だからこそセールス力を高め、
確実に収益を伸ばすことができる、既存顧客からの
利益最大化に取り組むのです。
経営者の仕事はビジネスを設計する事であり、
既存ビジネスモデルの再構築が常に課題となります。
この既存ビジネスモデルの再構築は
特に小規模経営者、起業家の方は必須の事項と考えます。
自社のビジネスモデルを常に俯瞰して
収益に結び付けるようにマインドセットしましょう。
【マインドセット】
最優先するべきは既存顧客からは何度も
買ってもらえる関係を作りだす事です。
一度購入した顧客には必ず、次なる要望・
悩みが発生します。
そのタイミングを逃さない事です。
ある種の商品を買う事によって自分が
求めている心理的な満足が得られるのだと
顧客が一旦信じたら、購入そのものが次の
購入を刺激する。
だから買えば買うほどもう一度買いたくなる。
「大富豪の起業術」より引用
勿論、取り扱い品がガラクタでは意味がありません。
顧客の要望・欲求を満たしている商品・サービスで
ある事が前提です。
取扱商品がガラクタの心配がないのであれば、
経営者として仕掛けるマーケティングの最初の一手は
「何度も買って貰える関係作り」です。
【ビジネスをファネル化して考える】
ファネルとは漏斗を意味します。
自社の収益・キャッシュ化の流れをファネルに
落とし込みましょう。
要点は構造を理解し、数値化してみる事です。
セールスファネルの一般的な流れは、
1.知ってもらう⇒
2.集客商品を買ってもらう(最初の取引)⇒
3.利益商品を買ってもらう⇒
4.継続的に買ってもらう
です。
自社の集客商品でどれくらいの分母が
集まっているか？
集客が目的である商品で集客が出来ているか？
自社の利益商品で適正利益は確保出来ているか？
何名の顧客が利益商品を購入しているか？
等しっかりと把握すべきです。
会計データには出てこないマーケティングデータを経営に活用しましょう。
優先度が高いアクションは利益商品を
購入してくれた顧客へ次なる提案・セールスを
仕掛ける事です。
まずは、既存顧客が最重要です。
取引実績のある顧客のニーズを満たす事に注力します。
その次に自社の集客商品を購入して貰える新規客を
集める・育てる・信頼を得るプロセスに入ってきます。
各階層によってアプローチが異なりますので、
まずは、自社の実態をしっかり掴むのです。
【信頼できるアドバイザー的存在】
営業においては信頼関係＋ニーズの把握が
全体の70%以上を占めると
言われるほど重要です。
貴方と顧客の関係性はどのような関係ですか？
貴方のアドバイスに耳を傾けてくれる
関係を維持していますか？
ただの営業マンであれば、売り込む人で
終わってしまいます。
信頼できるアドバイザー的存在になるには
顧客の悩みを理解しながら、しっかりと
顧客分類別の対応策を検討していきます。
そして、しっかりと見込み客作りを行うのです。
貴方と相思相愛になれる関係の顧客もいれば、
そうではない顧客もいます。
時間を掛ければ関係性が見直せる顧客もいるでしょう。
そういった顧客分類を踏まえた上で、
見込みリストを作成していきます。
自社の都合だけではなく、相手のニーズと
関係性を踏まえた、リストを自社で
管理していく必要があります。
そして、顧客教育・提案ステップを
全社で共有していくのです。
顧客管理・見込み客を担当者任せに
している環境は危険です。
せめて、上位顧客（イタリアの経済学者
ヴィルフレド・パレートが提唱した80対20の
法則で言う、80%の売上を持つ20%の顧客層）
は会社全体で育成を行う仕組みを考えていきましょう。
投稿者：加藤 寛之
