セールスの売上アップに「つかみ」は重要
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こんにちは
K’sパートナーの荒木孝仁です。
食品スーパーで行う代表的なセールス活動に
店頭販売、試食販売などの店頭セールスがあります。
皆さんも一度と言わず試食された経験があるの
ではないでしょうか。
この店頭セールスで成果を挙げるための
重要な要素に「つかみ」があります。
この「つかみ」で店頭販売の売上が大きく変わると言っても
過言ではありません。
一般的なビジネスシーンにおける「つかみ」といえば
最初のトーク内容を指す場合が多いのですが、
店頭セールスにおける「つかみ」とは
トークに至る前の段階を言います。
つまり、店頭セールス員の「存在」そのものです。
店頭セールス員がお客様に与える最初の印象
一つで成果は大きく変わってしまうのです。
そのため、店頭セールス員は大きく三つの
「つかみ」要素に気を配っています。
一つめの「つかみ」要素は笑顔です。
常に笑顔で明るく元気に振る舞う店頭セールス員は
もれなく一定の販売成果を挙げます。
二つめの「つかみ」要素は大きな声です。
この場合の大きな声とは商品説明時を指すのではなく、
1人もお客様が付いていない時の呼び込みを指します。
三つめの「つかみ」要素は機敏な動作です。
これも二つめ同様にまだ1人もお客様が付いていない
時の動作を指しています。
以上三つの「つかみ」要素を基本中の基本として
実践すれば、少々おぼつかない説明であっても
間違いなくセールス成果は上がるのです。
実際、この「つかみ」だけで売上をあげることが
できるのは実証済みです。
福岡のクライアント先では毎年受け入れている
中学校の職場体験で初日のカリキュラムに
スーパーで働く醍醐味である「売れる」「買っていただく」
を直接体験してもらうため店頭販売を組み入れています。
当然のことながら、初日のカリキュラムであるため、
中学生に商品知識はほとんどありません。
それでも毎年、店長をはるかに凌ぐ販売成果を
中学生が叩き出します。
ここで中学生に教えられるのは三つの「つかみ」要素のみです。
中学生は教えられた三つの「つかみ」要素に一生懸命
取り組むだけなのですが、次から次へと商品が売れていくので
「売る」楽しさを存分に体験出来ると喜ばれています。
店頭セールスにおいては、
・お客様に気付いてもらう
・お客様に存在を受け入れてもらう
この2点の確率の高さで販売可能顧客の母数が決まります。
どんなに良い商品であっても、おススメ出来るお客様の数が
少なくては販売成果を挙げる事は出来ません。
もしセールス活動でお悩みがある場合は
セールスの原点である「つかみ」を
見直すことをおススメします。
投稿者：荒木 孝仁
