売るための顧客の「認知」づくり
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こんにちは
K’sパートナーの荒木孝仁です。
「6次化」という言葉が広まり、最近特に様々な企業が
新商品や新サービスの開発に取り組んでいるが、
思うように売れないという話をよく聞きます。
福岡のコンサルタント支援先のスーパーにおいても
新商品などが思うように「売れない」事の方が多く、
担当者を悩ませています。
なぜ、「売れない」のか？
「売れない」という現象を顧客の立場に置き換えると
「買わない」となるわけですがその理由は様々です。
しかしながら、「買わない」から「買う」に至るには
大前提が必要です。
その大前提とは、お客様は商品の取り扱いがある事や
商品そのものについての情報を知っているか？
という事です。
福岡の食品スーパーのケースでは小規模店舗ですが、
それでも取り扱っている商品点数は１万点程あります。
この１万点の商品について全てお客様が取り扱い状況や
商品に関する知識を有するのはとても大変なことです。
つまり、様々な事についてお客様は知らない事が多いため、
必然的に「売れない」という現象が起こりやすいのです。
あらゆるビジネスシーンに対応するべく
様々な顧客行動プロセスモデルが存在します。
お客様が「買う」という行動に至るまでに
どのような段階をふむのかを表した理論で、
その一つに「AIDMA」があります。
A：Attention（認知）
I：Interest（興味・関心）
D：Desire（欲求）
M：Memory（記憶）
Ａ：Action（行動）
先程の「売れない」という結果を改善する上で
特に重要なポイントは最初の「A」と「I」になります。
つまり、まず知ってもらう事(認知：Attention)と
興味を持ってもらう事(関心：Interest)です。
例えば、お客様が
商品がある事を知らない、味を知らない、特長を知らない
使い方を知らないなど「知らない」事だらけの場合においては
認知不足、興味・関心不足であり、欲しいとも思わないため、
「買わない」のです。
認知されていない状況では、買う・買わないの
選択肢にすらあがっていないのです。
それでは、具体的にどのようにお客様に知ってもらい
商品を「買う」という行動を引き出すのか。
それは、Action（行動）を起こしてくれるお客様に向けて
正しくAttention（認知）する。
これに尽きます。
例えば、４０代既婚男性の私が化粧品売場の横を通っても
普段は全く用事が無い売場のため素通りしますが、
売場に「奥様が旦那様にプレゼントされたい化粧水No１」
と書いてあれば思わず足を止めて見るでしょう。
何かしらの理由で妻を喜ばせたいなどの欲求が私にあれば
妻が独断で購入するには少々高価格の商品であったとしても
その商品を思わず買ってプレゼントするでしょう。
コンサルタント支援現場において
企業側は「売っている」つもりでも
お客様は「知らない」ため「買わない」
ケースを数多く見受けます。
本当のお客様は誰なのか
本当に伝えるべきことは何なのか
改めて見直してみてはいかがでしょうか。
投稿者：荒木 孝仁
