顧客ターゲットを絞り込めば売れる
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こんにちは
K’sパートナーの荒木孝仁です。
商品やサービスの売上アップの重要な要素に
顧客ターゲットの絞り込みがあります。
販売実績・売上を伸ばしたいのに、顧客を絞り込むのか？
と思われるかもしれません。
しかし、現実には顧客を絞り込んだ方が、売上がアップします。
これは何故でしょうか？
私がコンサルタント支援している福岡の食品スーパーで
実際に、不特定多数の顧客を相手に試した結果、
顧客を絞り込まない場合と顧客を絞り込んだ場合では
明らかに売れ数が変わります。
顧客を絞り込んだ方が、売上がアップするのです。
私が福岡のスーパーでコンサルティングを
したときでは、顧客の絞り込みとして
イタリア産発泡ワイン⇒ワイン初心者向け
国産健康マヨネーズ⇒体質の弱い方向け
甘酒⇒美容に関心のある方向け
など事例は多数あり、全て飛躍的に売れ数が伸びています。
ここで、イタリア産発泡ワインを例に考えてみると
顧客を「ワイン初心者向け」に絞り込む事で、
お客様には「飲みやすいワイン」という商品イメージが
伝わりやすくなります。
これは正に、このイタリア産発泡ワインの特長であり
強みです。
ターゲットを絞り込むことによって、製品の特長を
端的にわかりやすく顧客に伝えていると言ってもいいでしょう。
以前は、ワインに使用しているぶどうの説明や
醸造所の歴史、ワイナリーの特長、商品の特長など
を伝えていましたが、思うように販売数は伸びませんでした。
つまり、ワインにまつわる様々な情報を伝えるよりも
「ワイン初心者向け」と伝えた方がお客様は
「買いたい」と思い、お買い上げいただけるのです。
実際に数名の顧客に対して、なぜ購入したかを直接聞いてみると
・なかなか自分に合うと思えるワインが無い
・息子夫婦が帰ってきた時に一緒に飲もうと思い
・いつもは別のワインを買うが、美味しそうだったから
など、実際には本当の「ワイン初心者」では無い方がほとんどです。
しかし、「ワイン初心者」という言葉から
・人に勧めても大丈夫そうだ・・
・きっと美味しいのだろう、飲みやすいのだろう
など、お客様が好意的に解釈をして
購買に繋がっているのです。
某コンビニエンスストアの商品開発事例として
若い男性向けに大盛スパゲティを開発し、販売したところ
実際には20代の女性に多く売れたというものがありました。
若い男性の食欲を満たすつもりが、
若い女性の食欲を満たしてしまったのです。
この場合、顧客ターゲットは「若い男性」ではなく
「スパゲティをお腹いっぱい食べたい女性」だったわけですが、
前向きに顧客ターゲットを修正する事が出来る事案です。
商品やサービスに存在する「強みや特長」を
顧客ターゲットの絞り込みで表現をする事で
顧客に商品やサービスに対する好意的なイメージが創られ
販売に繋がります。
投稿者：荒木 孝仁
