売れる営業が知っている「売る方法」
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こんにちは
K’sパートナーの荒木孝仁です。
売れる営業が知っている「ある顧客心理」。
知っているのと知らないのでは
売り方も大きく変わってきます。
もっと顧客に買ってもらう、あるいは契約を
結ぶにはどうすればよいのか？
経営者の方や営業のマネジメントに関わる方なら
一度は考えられたことがある問題ではないでしょうか？
売る時にどれだけ製品のスペックや
理屈を並べても売れないことは少なくありません。
その裏には複雑な消費者心理があります。
実は人は
「感情で買って、理屈で納得する」
と言われています。
つまり、購入の可否を決めるのは感情であり
理屈は後付けにすぎないのです。
一般的には理屈(つまり論理的思考)は購入後に
動き出し、感情で買ったモノを正当化するために
理由探しを始めると言われています。
つまり、売る前から論理一辺倒な営業では
欲しいと思ってもらえない＝売れない、という
可能性が高いのです。
人の購買行動には「必要に迫られて買う」ものと
「感情で買うもの」があります。
前者は水道などのライフラインや食料品などです。
後者は嗜好品などです。
家や車、洋服などは必要に迫られて
買うものですが、同時に「かっこいい」
「かわいい」など感情で買っている部分が
かなり含まれます。
つまり現代社会の購買行動のほとんどは
「感情で買うもの」と言えます。
こういった「感情で買うもの」に対して
理屈で訴えてもあまり効果はありません。
売れる営業は「人は理屈では動かない」と
言うことを知っており、感情に訴える
重要性を熟知しているのです。
この「人は理屈で動かない」を端的に表す例が
トヨタのキャッチコピー「いつかはクラウン」です。
1980年代のトヨタ クラウンのキャッチコピーですが、
ここに理屈は一切ありません。
ですが、「欲しい」と思わせるパワーがあります。
売れる営業は顧客に適した「いつかはクラウン」を
訴求する能力があると言ってもいいかもしれません。
売れる営業はまず顧客に「欲しい」と思って
貰うところから始めます。
そして次に購入の理由(根拠や行動しない
理由をつぶす)をしていきます。
もちろん、売る商品そのものが
きちんとしていないといけないのはもちろんです。
そのうえで顧客に欲しいと思ってもらえれば
売れる確率はぐっと上がります。
投稿者：荒木 孝仁
