【第99回 ビジネスの入り口であり、最重要テーマ】
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加藤です。
僕は企業さんと、
『内部体制の最適化』というテーマで
関わっています。
この『内部体制の最適化』の目的は、
「既存のリソースを有効に活用して、
安定的に増収増益を達成できる体制をつくること」
です。
今年出版した書籍の冒頭で、
私は次のように記しました。
2022年4月3日までに、
東証一部上場企業と呼ばれていた企業、
ならびにそれらの企業にお勤めの方々を
対象にして書かれた内容です。
当時、
東証一部上場企業はわずか2,176社でした。
つまり私は、
「誰に向けて書いたのか」を
最初から明確に定義したのです。
【執拗なまでのターゲティング】
なぜ、ここまで限定するのか。
理由はシンプルで、
顧客属性を曖昧にしたビジネスは、
必ず、誰にも刺さらない”ものになるからです。
これは書籍に限らず、
あらゆる事業に共通する原理です。
・誰のための商品なのか
・誰の課題を解決するのか
・どんな立場・環境の人なのか
これを決めずに、
「とにかく売上を伸ばしたい」
「もっと多くの人に使ってほしい」
と考えても、
戦略は組みようがありません。
BtoCであれば、
顧客属性
生活スタイル
地域
家族構成
年収
時代背景
BtoBであれば、
業種
規模
エリア
専門領域
組織構造
最低でも、
これらを
“組み合わせて”定義する必要があります。
【ターゲティングは経営者の最重要業務】
実はここが、
多くの中小企業で
最も曖昧な部分です。
「うちは誰でもお客さんです」
その瞬間、
マーケティングも営業も、
すべてが“属人化”します。
私が運営している
RCC（コンサルコミュニティ）では、
最近こんな切り口で打ち出しています。
地方在住
40代の士業・コンサルタント限定
月額30万円の顧問契約を
5社獲得するための実践ノウハウ公開
ここまで絞ることで、
誰のための場なのか
誰が「自分の話だ」と感じるのか
が一瞬で伝わります。
これはテクニックではなく、
経営の基本設計です。
顧客が曖昧な会社は、
戦略が曖昧になり、
現場は疲弊し、
結果として価格競争に巻き込まれます。
逆に、
「誰のための会社か」が明確な企業は、
判断が速い
投資がブレない
社内の認識が揃う
この差は、
時間が経つほど拡大します。
まず決めるべきは、
「我々は、誰の会社なのか」
ここが、
すべてのスタート地点です。
いつかこの話をネタに、
またどこかでお会いして、
ゆっくりお話しできたらうれしいです。
それでは、また。
今回はここまでです。
どなたかのお役に立てれば幸いです。
投稿者：加藤 寛之
